『ブリッツスケール』著者のリード・ホフマンによれば、インターネット革命により物事すべてが高速化された。
そのため急成長できるだろうタイミングで、今まででは考えられないほどの巨額の集中投資を行い、指数関数的に成長し一気に競合を突き放す、超ハイリスク超ハイリターン型の勝ち方が生まれたという。
「ブリッツ・スケーリング」を実践する際には、従来と異なる戦い方のポイントがいくつか出てくる。今回はそのうちのひとつ、『世の中からの期待』についてメルカリの事例で紹介したい。
期待獲得でスタートアップの企業価値をあげる
今も昔も、出資する投資家は、経営者、市場性、提供価値、事業計画や企業価値など、様々な要素を合理的に吟味する。そのため実態が全くなければ評価はされない。
ただ、最近のスタートアップ投資においては「将来のリターンが見込める」「次のGAFAになりうる」「世の中を変えてくれるであろう」など、ある種実態の見えない『期待』も重要なファクターだ。スタートアップ企業の価値を測る時価総額には、「業績」のみならず「将来の期待」が含まれるのだ。
時価総額に将来への大きな期待が反映されれば、業績以上の資金獲得が可能となり、成功確率が低いブリッツスケールや新サービスが挑戦可能となる。その結果、実態としても企業価値が上がり、更なる資金調達や急成長のための巨額投資がしやすくなる。
メルカリを例に事業戦略の観点で紹介していこう。
メルカリが上場した際、将来に対する高い評価で一時、時価総額は8000億を記録した。
2018年当時は設立5年目で「日本のフリマアプリの代名詞」ではあったが、年度の売上は358億、利益はマイナス70億だ。国内フリマアプリ市場全体でも前年度3割成長で6392億円に過ぎなかった（経済産業省の2019年の調査）※1。
もちろん投資家はベンチャー・キャピタル法などでスタートアップの時価総額を算出し、定量的に投資判断をするが、最後の意思決定は感情的な要素も少なくないのだ。
＜参考記事＞
メルカリの時価総額はなぜこれほど高いのか？
『期待』に応えてさらなる期待を！
では、そんな「期待」は何にひかれ集まるのか。『期待』の由来を複数のユニコーン成長事例から考察するとポイントは以下であった。
- 大きなビジョンを持ちながら、素早く中核事業を成長させる
- 果敢な挑戦、失敗したら次に生かす
それぞれをメルカリにあてはめてみよう。
1.大きなビジョンを持ちながら、素早く中核事業を成長させる
「現在までの成長と実績」に加え、社会課題解決やグローバル展開などの「将来の壮大なビジョン」を見据えた戦略が、事業急成長の為の資金調達と投資を可能にしていく。
2013年2月創業のメルカリは、翌14年3月、売上がまだない状態でシリーズB、14.5億円の資金調達をした。当時の時価総額は82.9億円であった。「新たな価値を生みだす世界的なマーケットプレイスを創る」をミッションとし、2014年9月には米国でのフリマアプリ事業を開始している。資金を基に広告やサービス強化など積極投資し、2015年2月にはアプリダウンロード数が1,000万、2017年12月に世界累計1億ダウンロードと着実に成長した。そして2018年のIPO前までに約180億円の資金調達をし、新サービスや事業を立ち上げていくわけだが、2017年度は売上212億円、営業利益44億円である※2。業績に対しても、調達額が非常に大きいことが分かるだろう。
2.果敢な挑戦、失敗したら次に生かす
失敗から学んだことをオープンにし、学びをその後活かして成功確率を高める、こういった取り組みが、失敗を期待に変える要因となりうる。
メルカリも初期段階から積極的に複数サービスを開始し、多くの失敗を経験している。創業から2年の2015年9月には、子会社である株式会社ソウゾウを設立し「ありそうでなかったをソウゾウする」ミッションのもと、新サービスを次々と立ち上げている。しかし、「メルカリ級になれなかった（メルカリのような成長曲線を描けない）」という理由でほとんど撤退した※3。
メルカリグループにおける終了・撤退サービスの例
撤退により期待は下がり、一時8,000億円超を記録した時価総額も2019年6月に4,309億円となったが、中核事業の成長と、オンライン決済メルペイサービスなど新たな事業への期待は根強かった。 メルカリ会長の小泉氏はある記事で「事業撤退やサービス終了に際し (略) 振返り、学べたことを共有する」という社内の仕組みについて述べている。
他にも、元ソウゾウ代表の原田大介氏は「撤退基準を設けること」が失敗からの学びで、その後活かしていると述べていた。
現在のメルカリは、失敗からの学びを活かし、サービスを広げすぎずに事業展開している。2023年6月期の売上高は1720億円、最終利益は130億円で時価総額は約5700億円である（時価総額は2023年8月）。次に生かされる失敗は、むしろ将来の期待と成長につながる。
最後に
インターネットなどデジタル技術を用いた事業は、勝者総取り（Winner takes all）となりやすい。そして他社に先んじて圧倒的勝者になるために、業績実体のない中、多額の調達した資金を継続的に投じる必要がある。そのためには、大きなビジョン、目の前の行動と失敗からの学び、失敗を乗り越えて事業を急成長させることが今まで以上に重要だ。そのために経営者として信頼を得、『期待』を獲得することが一層必要になっているのである。
＜参考文献＞
※1 フリマアプリ市場が2年で倍増、割食って伸び悩んだ「あの市場」
※2 メルカリ ファイナンス情報｜STARTUP DB
FY2018.6 通期決算説明資料｜メルカリ
フリマアプリ「メルカリ」が世界1億ダウンロードを突破｜メルカリ
※3 ソウゾウはなぜ、すべての事業をクローズしたのか？──挑戦と撤退を繰り返すことで見えた、事業創造の要諦｜fastgrow
時には名誉ある撤退も、メルカリに学ぶ「見切る力」｜日経ビジネス
メルカリ小泉文明氏が語る、会社のミッション達成に近づけない新規事業の撤退判断｜ログミーBiz
メルカリが英国事業から撤退 理由は「リソース配分の優先順位から判断」｜Forbes
（執筆：小川 智子）
「記憶に残る企業」になるには？“第一想起”を勝ち取るBtoBマーケ戦略を徹底解説！
BtoBにおいて、真に強いリストとは何か？情報資産の本質とは？
Books＆Appsの立ち上げ・運用を通じて“記憶されるコンテンツ戦略”を築いてきたティネクトが、
自社のリアルな事例と戦略を3人のキーマン登壇で語ります。
こんな方におすすめ
・“記憶に残る”リスト運用や情報発信を実現したいマーケティング担当者
・リスト施策の限界を感じている事業責任者・営業マネージャー
・コンテンツ設計やナーチャリングに課題感を持っている方
＜2025年5月21日実施予定＞
DXも定着、生成AIも使える現在でもなぜBtoBリードの獲得は依然として難しいのか？
第一想起”される企業になるためのBtoBリスト戦略【内容】
第1部：「なぜ“良質なリスト”が必要なのか？」
登壇：倉増京平（ティネクト取締役 マーケティングディレクター）
・「第一想起」の重要性と記憶メカニズム
・リストの“量”と“質”がもたらす3つの誤解
・感情の記憶を蓄積するリスト設計
・情報資産としてのリストの定義と価値
第2部：「“第一想起”を実現するコンテンツと接点設計」
登壇：安達裕哉（Books＆Apps編集長）
・Books＆Apps立ち上げと読者獲得ストーリー
・SNS・ダイレクト重視のリスト形成手法
・記憶に残る記事の3条件（実体験／共感／独自視点）
・ナーチャリングと問い合わせの“見えない線”の可視化
第3部：「リストを“資産”として運用する日常業務」
登壇：楢原 一雅（リスト運用責任者）
・ティネクトにおけるリストの定義と分類
・配信頻度・中身の決め方と反応重視の運用スタイル
・「記憶に残る情報」を継続提供する工夫
【このセミナーだからこそ学べる5つのポイント】
・“第一想起”の仕組みと戦略が明確になる
・リスト運用の「本質」が言語化される
・リアルな成功事例に基づいた講義
・“思い出されない理由”に気づけるコンテンツ設計法
・施策を“仕組み”として回す具体的なヒントが得られる
日時：
2025/5/21（水） 16:00-17:30
参加費：無料 定員：200名
Zoomビデオ会議（ログイン不要）を介してストリーミング配信となります。
お申込み・詳細
こちらウェビナーお申込みページをご覧ください
(2025/5/12更新）
【著者プロフィール】
日本で最も選ばれているビジネススクール、グロービス経営大学院（MBA）。
ヒト・モノ・カネをはじめ、テクノベートや経営・マネジメントなど、グロービスの現役・実務家教員がグロービス知見録に執筆したコンテンツを中心にお届けします。
Photo by：Rob Hampson
