こんにちは、スターティアラボのWebプロモーション事業部です。
「BowNow」という、マーケティングオートメーションツールの開発、導入支援を行っています。
（左：金井 中央：豊福 右：田中）
仕事をしていて、つくづく思う事があります。それは、
「「とにかく行動量を増やせ」といった、効率の悪い努力は、社員が疲弊するだけ。」
という現実です。
「とにかく行動」の功罪
かなり前の事になりますが、かつては弊社も、特に営業は「とにかく限界まで行動」の文化でした。
1日100件、200件は当たり前、時には日に300件以上の電話営業をこなしていたのです。
電話営業をする会社にとっての生命線は名簿なので、展示会などでは朝から晩まで名刺を交換し続けます。
得られた名刺は、データベースに登録し、一社残らず電話をしていました。
しかも、当時のマーケティング部門長は営業部隊に非常に強い統制をしており、
営業システム上で
「集めた名刺の枚数が少ない」
「名刺をデータベースに登録していない」
「データベースの顧客に電話していない」
「リストからの商談率が低い」
といった人を見つけては強くプレッシャーをかけ、「とにかく行動せよ」と注意していました。
しかし、「名刺をありったけ集める」というメッセージと、「商談率を上げる」というメッセージは相反しています。
結果的に、当時の営業は見込みが薄いお客さんからもなんとか商談を作ろうと必死にならざるを得ない状況で、「ひたすら電話」が仕事の多くを占めていました。
また、営業が頑張りすぎることで、「電話をかけすぎて、迷惑がられる」といった影響も出ました。
現実的には上のように獲得したアポイントは100件の電話のうち数件もあれば良い方で、その中から受注に至る件数は更に少ないものでした。
結果的に、やりきることで成果は上がるのですが、
「ムダな行動」が多くなりがちで、どうしても労働時間が長くなるからです。
精神的にもキツいと感じる人は多かったでしょう。
私たちはこういった状況を見て、「効率の悪い努力は、社員を疲弊させるだけ。」と考えるようになりました。
むしろ「行動量を制約」することで、工夫を引き出す事ができるのではないか、と思ったのです。
「とにかく行動」からどうやって脱却するか
現在でこそ、長時間労働は禁止という風潮が世の中にあります。
が、当時はまだ「24時間働けますか」が普通の世の中だったと思います。
そんな中「とにかく行動」と「低い商談率」、その結果としての「長時間労働」という、疲弊のパターンから抜けなければなりません。
当時の営業とマーケティングは、お互いに不満を抱えていました。
営業は
「マーケティングが、良い名簿を渡さないから、無駄な営業が多くなる」
と思っていましたし、一方で、マーケティングは、
「営業が名簿をしっかりフォローしないから、営業の行動管理を徹底しなければ」
と思っていました。
つまり問題の核心は「出来得る限り精度の高い見込み顧客の名簿を作ること」にありました。
これさえ解決すれば、営業はムダな活動をしなくて済みますし、マーケティングは営業の行動を管理する必要もありません。
長時間労働もなくなるはずです。
では、「精度の高い見込み顧客名簿」はどのようにして作ればよいのでしょう。
例えば、1000件の名簿が渡されたとします。
おそらく、その中で商談につながるお客さんは、20件から30件でしょう。
何も考えなければ、1000件のリストの頭からかけていき、「2/100の確率でそのお客さんに当たる」まで、電話をかけ続ける事になります。
これは、大変な労力であり、長時間労働の元凶です。
逆に名簿の中で「商談に繋がりそうなところ」と「見込みが薄いところ」の区別がつけば「リストの中でホットな見込みのお客さん」から、連絡をしていけば良いはずです。
しかし、当時の名簿では残念ながらその区別がつきませんでした。
問い合わせの経緯やその内容がわかったとしても、「どのお客さんが実際に今、真剣に検討中なのか」が、営業個人の主観的な判断に委ねられてしまうのです。
「お客さんの考えていること」をWebのデータから推測できないだろうか。
ではどうしたらお客さんの状況を「電話をかけずとも」知ることができるのか。
検討の結果、我々は、その情報を、Webの技術を使って取得できないかと考えました。
例えば、当社のサイトにたくさん訪問してくれている方は、見込みが高いのではないか、という考え方です。
他にも、商材の価格のページを長時間閲覧している方、その他にも、メールDMを毎回、開封してくれている方や、事例を熱心に回遊している方も「見込みのお客さん」としては有望なはずです。
それらの情報と、今持っている名簿とを突き合わせて
「いま、電話をかけるべきお客さん」を自動的に抽出できるのが理想です。
そして、我々は「アツい見込み顧客抽出の自動化」をはじめたのです。
投資はそれなりにかかったものの、この考え方が、結果的に「正解」でした。
システムは、次の情報を素早く明示してくれるようになりました。
1.弊社サイトに訪れた企業名、業種・売上高・従業員数
2.弊社サイトの読者がどのページを見ているか
3.誰がメールDMを開封しているか
4.誰がメールDM内の特定のリンクをクリックしているか
5.同じ企業内で何人が閲覧したか
このような情報をもとに営業部門は電話をかければ、
「ちょうどいま検討中だったよ」とお客様にも喜ばれますし、営業も「フォローをもっとやらなければ」というやる気が出ます。
当然、リストも荒れることはありません。
結果、アポイントメントの獲得の工数は激減し、効率よく商談を獲得できるようになりました。
マーケティング部門にとっても、適切なタイミングで営業にフォローの依頼をすれば良く、今までムダにしていた名簿からの顧客の掘り起こしも可能になりました。
つまり、営業、マーケティング部門の双方で、長時間労働は劇的に減ったのです。
ここで重要なのは、「現場の努力」で労働時間を減らしたことのではない、ということです。
労働時間が減ったのは、営業とマーケティングの考え方を、根本から見直したことによるものでした。
入手後のフォローをせずに「死んでいた名簿」がよみがえる。
そして、このアプローチは「お客さんへのフォロー」が止まっている会社にも有効であることがわかっています。
なぜなら「フォローしすぎる」ことと、「フォローが止まっている」ことは、根っこが同じだからです。
顧客リストの中には、
「フォローをしすぎる」会社は、それを探し当てようとして、「全部に電話だ！」とローラー作戦をしますが、結果的には無駄も多いし営業も疲弊します。
逆にに「フォローをせずに、名簿を死なせてしまう」会社は、「何件かフォローしてみたけど、無駄も多いし、営業も疲弊するから、フォローするのはやめよう」という発想です。
つまり「根っこ」は同じです。
「リストの精度が低いから、フォローするのはやめよう」なのです。
つまり、リストの精度を上げれば、この問題は解決します。
「成果の出る部分だけを抽出し、リストの中で連絡すべきお客さんに優先度をつける」ことで、死んでいた名簿をよみがえらせることができるのです。
「BowNow」というツールについて
わたしたちスターティアラボが扱う「BowNow」というツールは、まさにこれまで書いてきた「効率の悪い営業・マーケティング」を解消するための自社システムを、対外向けにアレンジしたものです。
・自社の社員が疲弊している
・顧客リストに対してフォローできていない
・効率が悪い営業をしている
・見込み顧客のリストが死んでしまっている
と言った悩みをお持ちの会社には、とても役に立つと思います。
BowNowは無料でお使いいただける、「フリープラン」をご用意していますので、気軽にお試しいただけます。
もちろん、上に書いたとおり、しつこい営業を当社がすることは、決してありませんので、ご安心ください。（笑）
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一人でも多くの方が、プライベートを充実させ、仕事の成果を効率よく出せることを、強く願ってやみません。
