教えても何故このひとはわかってくれないのか。できないのか。
もしあなたが先輩や、管理職だったら。一度くらいはそう思うのではないだろうか。
些細な「業務報告」にはじまり、「営業トーク」「資料作成」「サーバの設定」などの業務まで教えたとおりにできない、教えたとおりにやらない。
「わかった」といっていたが、やっぱりわかっていない。会社ではそんなことだらけである。
教えてもわかんないんだったら「ほっときゃいいじゃん」という外野の声もあるだろうが、現実的には、そうも行かないだろう。まわりの足をひっぱり、モチベーションを低下させることを考えると、放置もできない。
「怒ればいいじゃない。真剣さが足りないんだよ」という方もいるが、
「怒ってどうにかなるなら、とっくにそうしてる」
「怒ったら、萎縮してしまって逆効果だった」
という方もいるだろう。ダメな人はダメ。どうしようもないそういう諦めも、あるかもしれない。
だが、「悪い生徒はいない。悪い先生がいるだけである」との格言通り、残念ながら「言っても出来ない」は、一部の極端な例外を除いて、ほとんどの場合、教える側に責任がある。
なぜだろうか、単純に言えば「教え方」を知らない素人が教えているからだ。
確かに先輩や上司は「営業」や「技術」においてはプロかもしれない。だが「教えること」に関してのプロが会社に存在しないことが、この話の元凶だ。
「オレは教えるのがウマいのに、部下がそれをちゃんと受け止められないからダメなのだ」という方は、成果が出ていないのであれば、まずは「教えるのがウマい」という根拠を疑ってみるべきだろう。
専門家になるには1万時間の練習が必要という、「一万時間の法則」の提唱者とされるフロリダ州立大学のK・アンダース・エリクソン教授は、実際には「学習の長さ」よりも「学習の方法」を強調する。※1
彼によれば一流のスキルは「熟考した練習」と呼ばれる「似たような小さなタスクを繰り返し、即座にフィードバックや修正、実験を加える練習方法」によって身につく。
「練られていない練習や訓練」をいくら繰り返しても、身につくものは少なく、苦労だけが多い。一流のスポーツ選手、専門家などは、それを避けるためにほぼ例外なく「効果的な練習方法」を心得ている。
したがって、あなたが上司・先輩で教える立場にあるのであれば、それを見習うべきだろう。
具体的な方法は以下のとおりである。
1.ターゲットとなるスキルを細かく分割、定義し「標準」を作る。
「オレの真似をしろ」では、相手が効果的に学習を行うことは望めない。「俺がやる営業を見て学べ」では、ターゲットが大きすぎて、何を身につけなければならないのかわからないからだ。
営業を学ばせたいのであれば、もうすこし「営業業務」を細かく定義し、「標準的なやり方」を確立する必要がある。例えば以下のようにする
・営業業務は何種類あるか ⇒ 「新規顧客に対する提案営業活動」「既存顧客に対する継続受注営業活動」の2つ
・うち、「新規顧客に対する提案営業活動」にどのようなスキルが含まれるか ⇒ 「電話」「事前準備」「アイスブレーク」「ヒアリング」「提案」「クロージング」「フォローアップ」の7種類のスキル
・うち、「電話」スキルの中身 ⇒ 「名簿づくり」「電話の姿勢」「受付の方へのトーク」「責任者へのトーク」「アポ取り」の5つ
・うち、「名簿づくり」の具体的動作 ⇒ 「名簿づくりは、以下のステップによって行う……」
このように定義すれば、先輩は「新規営業は、7つ身につけなきゃならないスキルがある」と指導することができる。また、スキルが細かく分割されており定義が明確であるほど、教わる側のスキル習得は早い。
これは個人的な経験とも一致しており、前職ではコンサルティング業務に「属人性」は排除されていた。
例えば「提案書」「コンサルティングの手順」「使用する様式」「お客様とのトーク」「メールのやり取り」「使用するテキスト」「想定問答」などが恐ろしく細かく定義されていたため、コンサルタントとしてお客様に一人で訪問するまでに3ヶ月程度の訓練しか要しなかった。
2.「一つ一つ」実践させる。複数の訓練を同時にやらない。
定義し、教えたたスキルは、実践させなければ意味が無い。
だが、人間はそれほど器用ではないので、一度に複数の新しいことはできない。実際に客先で営業をやらせてみるのは良いが、ターゲットとなるスキルは1回の訓練につき1つ、2つ程度に留める。
「今日はアイスブレークだけ集中してやろう」
「今日はクロージングを頑張ってやろう」
そのように、注意を集中させて行えばスキルの習得スピードはかなり上がる。
3.早いフィードバックを行う
フィードバック（反省・指導）は、早ければ早いほど良い。「1週間後にフィードバックする」などと呑気なことを言うのではなく、できれば即時、その場で行うべきだ。
私に営業を教えてくれたかつての上司は、営業活動に同行すると必ず、会社へ帰る途中に喫茶店などに立ち寄り、そこでフィードバックをくれた。記憶が残っているうちにフィードバックをもらうことで、改善すべきポイントを具体的にイメージすることができる。
また、定期的な「内部監査」の制度があり、仕事ぶりを相互にチェックする仕組みがあった。ベテランといえども即時フィードバックを受ける機会が用意されていた。
ベテラン同士のフィードバックは社内における「標準」のレベルアップにかなりの貢献をしてくれる。
4.ケーススタディ・ロールプレイで改善する
勉強会は必須である。だが「先輩が一方的に後輩に教える」といった形式よりも、知恵を出し合って「スキルの標準」を改善するほうが遥かに効果がある。
そして、勉強会は必ず事例に基づくべきだ。「ケーススタディ」あるいは「ロールプレイ」を通じてのみ、実践的な知恵が身につく。
標準に記載することのできない細かなコツや、ちょっとした悪いクセの修正、標準に対する改善の指摘などは、こう言った場を通してしか体系的に習得する機会が持てない。
「なぜこんなに教えてもオマエはできないんだ」という言葉はほとんどの場合、部下の無能ではなく、マネジメントの無能を示している。
現在の企業において必要なスキルはすでに「背中を見て学べ」という無責任な教育でキャッチアップできるレベルのものではない。必要なのは「効果的で、合理的な教育方法」である。
ティネクト（Books&Apps運営会社）提供オンラインラジオ第6回目のお知らせ。
＜本音オンラインラジオ MASSYS’S BAR＞
第6回 地方創生×事業再生
再生現場のリアルから見えた、“経営企画”の本質とは【ご視聴方法】
ティネクト本音オンラインラジオ会員登録ページよりご登録ください。ご登録後に視聴リンクをお送りいたします。
当日はzoomによる動画視聴もしくは音声のみでも楽しめる内容となっております。
【今回のトーク概要】
- 0. オープニング（5分）
自己紹介とテーマ提示：「地方創生 × 事業再生」＝「実行できる経営企画」 - 1. 事業再生の現場から（20分）
保育事業再生のリアル／行政交渉／人材難／資金繰り／制度整備の具体例 - 2. 地方創生と事業再生（10分）
再生支援は地方創生の基礎。経営の“仕組み”の欠如が疲弊を生む - 3. 一般論としての「経営企画」とは（5分）
経営戦略・KPI設計・IRなど中小企業とのギャップを解説 - 4. 中小企業における経営企画の翻訳（10分）
「当たり前を実行可能な形に翻訳する」方法論 - 5. 経営企画の三原則（5分）
数字を見える化／仕組みで回す／翻訳して実行する - 6. まとめ（5分）
経営企画は中小企業の“未来をつくる技術”
【ゲスト】
鍵政 達也（かぎまさ たつや）氏
ExePro Partner代表 経営コンサルタント
兵庫県神戸市出身。慶應義塾大学経済学部卒業。3児の父。
高校三年生まで「理系」として過ごすも、自身の理系としての将来に魅力を感じなくなり、好きだった数学で受験が可能な経済学部に進学。大学生活では飲食業のアルバイトで「商売」の面白さに気付き調理師免許を取得するまでのめり込む。
卒業後、株式会社船井総合研究所にて中小企業の経営コンサルティング業務（メインクライアントは飲食業、保育サービス業など）に従事。日本全国への出張や上海子会社でのプロジェクトマネジメントなど1年で休みが数日という日々を過ごす。
株式会社日本総合研究所（三井住友FG）に転職し、スタートアップ支援、新規事業開発支援、業務改革支援、ビジネスデューデリジェンスなどの中堅～大企業向けコンサルティング業務に従事。
その後、事業承継・再生案件において保育所運営会社の代表取締役に就任し、事業再生を行う。賞与未払いの倒産寸前の状況から4年で売上2倍・黒字化を達成。
現在は、再建企業の取締役として経営企画業務を担当する傍ら、経営コンサルタント×経営者の経験を活かして、経営の「見える化」と「やるべきごとの言語化」と実行の伴走支援を行うコンサルタントとして活動している。
【パーソナリティ】
倉増 京平（くらまし きょうへい）
ティネクト株式会社 取締役 / 株式会社ライフ＆ワーク 代表取締役 / 一般社団法人インディペンデント・プロデューサーズ・ギルド 代表理事
顧客企業のデジタル領域におけるマーケティングサポートを長く手掛ける。新たなビジネスモデルの創出と事業展開に注力し、コンテンツマーケティングの分野で深い知見と経験を積む。
コロナ以降、地方企業のマーケティング支援を数多く手掛け、デジタル・トランスフォーメーションを促進する役割を果たす。2023年以降、生成AIをマーケティングの現場で実践的に活用する機会を増やし、AIとマーケティングの融合による新たな価値創造に挑戦している。
ご視聴登録は こちらのリンク からお願いします。
(2025/7/14更新）
・筆者Facebookアカウント https://www.facebook.com/yuya.adachi.58 (フォローしていただければ、安達の最新の記事をタイムラインにお届けします））
・筆者Twitterアカウントhttps://twitter.com/Books_Apps (フェイスブックではシェアしない記事も扱います)
・Books&Appsフェイスブックページ https://www.facebook.com/BooksApps/（いいね！してただくと、安達以外の記事を購読できます）
・ブログが本になりました。
「仕事ができるやつ」になる最短の道
- 安達 裕哉
- 日本実業出版社
- 価格￥644(2025/07/17 14:33時点)
- 発売日2015/07/30
- 商品ランキング143,611位
【お知らせ】
当メディアは書き手を募集しています。実名、匿名のどちらでも可ですが、長期的に記事を書いていただける方が望ましいです。
・テーマ
原則自由ですが、必ず「体験談」もしくは「事例」を含んだものとしてください。当メディアは文章の巧拙よりも「書き手の人間性が読み取れること」を重視しています。
・その他
報酬はご経験、記事の質などにより、個別に設定しています。
・応募方法
blogあっとtinect.jpまで、簡単な経歴、応募動機およびこれまでに執筆した実績（ブログ、記事など）が確認できるリンクをお送り下さい。採用の可能性がある方へは１週間以内にご返信致します。
※1ワーク・ルールズ！
ワーク・ルールズ! ―君の生き方とリーダーシップを変える
- ラズロ・ボック,鬼澤 忍,矢羽野 薫
- 東洋経済新報社
- 価格￥2,750(2025/07/17 21:29時点)
- 発売日2015/07/31
- 商品ランキング8,495位
