私に仕事を教えてくれた方の一人に、とにかく「知らないふり」をする人がいた。
彼はマーケティングの専門家であった。
どれくらい知識を持っていたかといえば、マーケティングに関して本を書き、お客さんへ具体的なアドバイスができ、講演もこなすといった具合だ。
しかし、である。彼がプロである「マーケティング」の領域について、彼はほとんど常に「知らないふり」をした。近くで見ている私は、いつも「何を白々しい……」と思った。
だが、面白いことに彼はほとんど常に、相手の信頼を獲得した。
例えばある会社のマーケティング責任者との会話は、次のような感じだった。
「マーケティングに詳しいとお聞きして、ぜひ一度ご相談したいと思ったのですが」
「ありがとうございます。」
「先日プレスリリースを出し、webサイトも用意したのですが、これがサッパリ反響がなくて。webから少し問い合わせがあったくらいです」
「ほうほう、反響がなかった」
「かなり練ったんですが」
「私も不勉強で申し訳ないのですが、この「3つの特長」という部分は、やっぱり貴社の売りの部分なんですかね？」
「そうです、そうです。強調したんですよ。」
「んー、なるほどー。なるほどー。難しいですね…。」
「何か気になる点はありましたか？」
「いや、見当もつきません。差し支えなければ、お考えの原因などを教えていただけないでしょうかね？」
私は「マーケティングに詳しい」といって彼をお客さんに紹介しているので、ハラハラしっぱなしである。「見当もつかない」などと言われたら私の立場がない。
経験的には彼はどこがマズかったのか、ひと目でわかっているはずである。
だが、彼は何も言わず、お客さんは彼の言うとおりに考えていることを伝える。
「あ、はい。今、社内で原因と見られているのが、差別化の失敗です。競合のページがこれなのですが。」
「ふーむ。この部分もわからないのですが、どのような意図ですか？」
「これは、問い合わせへの導線をはっきりさせようという意図です。」
「ほうほう……これは？……あとリリースの配信先は…？、それと事前に記者たちにどんな話を……？」
「あ……、ここは……、んー？私もちょっとわからないですね……。おーい、ちょっと担当者呼んできてくれ」
そして、担当者が呼ばれた。
「ここは、どういう意図ですか？」
「ここはあまりレビューしてないですね。」
「なるほど、教えていただきたいのですが、さきほどお聞きした話と、ちょっと食い違っていないかと……。ここです。」
「ああ、そうですね。」
「あと、差し支えなければ、このランディングページに関する皆さんの考え方を、教えていただけないですかね、いや、本当に勉強になります。」
「もちろんです。」
担当者と上司が二人で熱心に話している。
だが、彼はほとんど何も言わない。たまに質問を投げかけるくらいだ。
30分ほど彼らは話し合い、最後にこっちに言った。
「貴重なアドバイスを、ありがとうございます」
「いえいえ。じゃ、これで。」
−−−−−−−−−−−
私は彼に言った。
「ちょっと、お客さんに何もアドバイスしてないじゃないですか。リリースを見た瞬間に、どこが悪いか分かったんじゃないですか？」
「ちゃんとアドバイスしたさ。」
「……？」
「キミはアドバイスを、「知識をひけらかすこと」と思ってないか？そんなものは、誰も聞いちゃくれない。」
「は、はい…。」
「自分より物知りな人と会えて、嬉しい……そんなわけないよ。みんな、自分の知ってることを喋りたい、知識を示したい。そうだろう？」
「ま、まあ。」
「そうなんだよ。だから知識を無駄に見せない。すこし疑問を投げかけるだけでいいんだ。知っていることを話すことよりも、知らないふりをしたほうが良いんだよ。」
「でも……」
「でも？」
「相手が「なんにも知らない人だ」って思ってしまったらまずくないですか？」
「今日はそうなった？」
「いえ。」
「だろう。知らないふりをして困ることなんか一切ない。知ったかぶりよりも知らないふり。知っていても簡単に話さない。これが対人系の仕事の鉄則なんだよ。」
私はそこで初めて「知っている」と「知っていることを聞いてもらえる」の溝の深さについて、教えられたのだった。
(2026/2/9更新)
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なぜか伝わらない。ちゃんと説明しているのに、人が動かない――その原因は「言語化」にあります。
問題を「話し方」や「伝え方」だと思っている限り、この課題は一生解決しません。
本ウェビナーでは、ベストセラー著者・安達裕哉が、言語化とは何か、なぜ「伝え方」だけ磨いても意味がないのか、信頼される人が無意識にやっている思考を、具体例と練習問題を交えて解き明かします。
自分以外の誰かの意思決定や行動を、前に進める立場にあるビジネスパーソンの方に特におすすめの内容です。
ぜひ、お気軽にご参加ください。
このウェビナーでお伝えする内容
・言語化とは何か
・伝え方だけ磨いても人は動かない
・信頼を得るには？ – 青と白の服どちらが良い？
・練習問題 – 「夜ご飯何がいい?」
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＜2026年2月24日 実施予定＞
なぜ、言語化できないと人は動かないのか
講演者:90万部突破!!『頭のいい人が話す前に考えていること』著者・安達裕哉
【対象】
この講座の対象は、特定の職種や役職に限定されません。
共通する条件は、ただ一つ。「自分以外の誰かの意思決定や行動を、前に進める立場にある方」です。
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・上司として、部下やチームを動かす必要がある方
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・事業責任者として、経営や他部署を動かす必要がある方
など、組織や立場は違っても、ビジネスパーソンとして「自分の言葉で人を動かす必要がある場面」に直面している方が対象です。
日時:
2026/2/24(火) 14:00-15:00
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