私に仕事を教えてくれた方の一人に、とにかく「知らないふり」をする人がいた。
彼はマーケティングの専門家であった。
どれくらい知識を持っていたかといえば、マーケティングに関して本を書き、お客さんへ具体的なアドバイスができ、講演もこなすといった具合だ。
しかし、である。彼がプロである「マーケティング」の領域について、彼はほとんど常に「知らないふり」をした。近くで見ている私は、いつも「何を白々しい……」と思った。
だが、面白いことに彼はほとんど常に、相手の信頼を獲得した。
例えばある会社のマーケティング責任者との会話は、次のような感じだった。
「マーケティングに詳しいとお聞きして、ぜひ一度ご相談したいと思ったのですが」
「ありがとうございます。」
「先日プレスリリースを出し、webサイトも用意したのですが、これがサッパリ反響がなくて。webから少し問い合わせがあったくらいです」
「ほうほう、反響がなかった」
「かなり練ったんですが」
「私も不勉強で申し訳ないのですが、この「3つの特長」という部分は、やっぱり貴社の売りの部分なんですかね？」
「そうです、そうです。強調したんですよ。」
「んー、なるほどー。なるほどー。難しいですね…。」
「何か気になる点はありましたか？」
「いや、見当もつきません。差し支えなければ、お考えの原因などを教えていただけないでしょうかね？」
私は「マーケティングに詳しい」といって彼をお客さんに紹介しているので、ハラハラしっぱなしである。「見当もつかない」などと言われたら私の立場がない。
経験的には彼はどこがマズかったのか、ひと目でわかっているはずである。
だが、彼は何も言わず、お客さんは彼の言うとおりに考えていることを伝える。
「あ、はい。今、社内で原因と見られているのが、差別化の失敗です。競合のページがこれなのですが。」
「ふーむ。この部分もわからないのですが、どのような意図ですか？」
「これは、問い合わせへの導線をはっきりさせようという意図です。」
「ほうほう……これは？……あとリリースの配信先は…？、それと事前に記者たちにどんな話を……？」
「あ……、ここは……、んー？私もちょっとわからないですね……。おーい、ちょっと担当者呼んできてくれ」
そして、担当者が呼ばれた。
「ここは、どういう意図ですか？」
「ここはあまりレビューしてないですね。」
「なるほど、教えていただきたいのですが、さきほどお聞きした話と、ちょっと食い違っていないかと……。ここです。」
「ああ、そうですね。」
「あと、差し支えなければ、このランディングページに関する皆さんの考え方を、教えていただけないですかね、いや、本当に勉強になります。」
「もちろんです。」
担当者と上司が二人で熱心に話している。
だが、彼はほとんど何も言わない。たまに質問を投げかけるくらいだ。
30分ほど彼らは話し合い、最後にこっちに言った。
「貴重なアドバイスを、ありがとうございます」
「いえいえ。じゃ、これで。」
−−−−−−−−−−−
私は彼に言った。
「ちょっと、お客さんに何もアドバイスしてないじゃないですか。リリースを見た瞬間に、どこが悪いか分かったんじゃないですか？」
「ちゃんとアドバイスしたさ。」
「……？」
「キミはアドバイスを、「知識をひけらかすこと」と思ってないか？そんなものは、誰も聞いちゃくれない。」
「は、はい…。」
「自分より物知りな人と会えて、嬉しい……そんなわけないよ。みんな、自分の知ってることを喋りたい、知識を示したい。そうだろう？」
「ま、まあ。」
「そうなんだよ。だから知識を無駄に見せない。すこし疑問を投げかけるだけでいいんだ。知っていることを話すことよりも、知らないふりをしたほうが良いんだよ。」
「でも……」
「でも？」
「相手が「なんにも知らない人だ」って思ってしまったらまずくないですか？」
「今日はそうなった？」
「いえ。」
「だろう。知らないふりをして困ることなんか一切ない。知ったかぶりよりも知らないふり。知っていても簡単に話さない。これが対人系の仕事の鉄則なんだよ。」
私はそこで初めて「知っている」と「知っていることを聞いてもらえる」の溝の深さについて、教えられたのだった。
(2026/6/26更新)
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登壇者
安達裕哉（ティネクト株式会社 代表取締役社長）
Deloitteで12年以上にわたり大企業から中小企業まで業務プロセス改善コンサルティングに従事。近年はAIによるコンテンツ作成を専門とする。著書に『仕事ができる人が見えないところで必ずしていること』『頭のいい人が話す前に考えていること』など。
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