ある記事を見た。

スタートアップ初期に重要ではない20の項目と最も重要な2つの事

 

上の記事は、ある会社のオウンドメディアの記事だ。

「重要ではない20の項目」は皮肉が効いていて面白いが、それより強く主張したいのは「最も重要な2つの事」のことだろう。

下記の2つだけの事柄に関してはスタートアップを始めた直後から最重要項目である。

  1. ユーザーに求められるプロダクト

立ち上げ時から最も重要な事柄の一つは、ユーザーが求めるプロダクトを作る事。そしてそのクオリティーを追求する事。会社になっていなくても、従業員がいなくても、オフィスが無くても、デザインがしょぼくてもとりあえずユーザーが求めるなにかしらのプロダクトをリリースする事に注力する事。

  1. ユーザーの獲得

ユーザーが欲しくなるプロダクトをリリースしたら、次はユーザーを獲得する事。獲得施策は多々あるが、あらゆる方法を使ってでもどうにかユーザーの獲得をしなければならない。資金調達とか組織作りはその後だ。(flesh trax

至極まっとうな話だ。

そしてここで挙がっている重要な2つである「ユーザーに求められるプロダクト」と「ユーザーの獲得」は、ピーター・ドラッカーの言う「企業がやらなければならないことはたった2つ、マーケティングとイノベーションである。その他は全てコストだ」*1という言葉そのものである。

 

だからこそ、「重要ではないこと」はすべて、会社の活動から排除しなければならない。実際には「やってはいけないこと」は、20どころではなく、「殆どのことは、やってはいけないこと」なのである。

 

元インテルのCEOであるアンドリュー・C・グローブは、著書の中で次のように述べる。

私の仕事は決して終わらない。家庭の主婦と同じように、マネジャーの仕事は決して終わらない。もっとなすべき仕事が、もっと為さねばならない仕事が、そしてなしうる以上の仕事がいつも控えているのだ。

マネジャーは多くのボールを空中に上げておき、自分の部門のアウトプットを最高に上げると思われる活動に自分のエネルギーと注意を注がなければならない。言い換えれば、自分の”テコ作用”が最大となりそうな点に移るべきなのである。*2

彼の言説は的を射ている。

経営者やマネジャーは「自分の力がマーケティング、およびイノベーションに対して最高の成果をあげる」ところにだけ、注力しなければならないのである。そこには無駄な仕事の入り込む余地は一片もない。

 

しかし、この2つを同時に行っていくのは大変である。

例えば、

「凄いプロダクトを作って世の中をあっと言わせたい」

○○することで社会を変革したい!」

と言う、経営者は山ほどいるが、

「凄いプロダクトを作って、それを世の中に伝える努力をしないといけない

○○で社会を変革して、それを世間に伝える努力をしないといけない」

と、はっきり言う経営者はあまりいない。

それはAppleFacebookのプロダクトの素晴らしさは語ることができる人は多くいるが、それらのマーケティング戦略のことを語れる人が少ないことからも理解できる。

 

経験的に、多くの経営者は、端的に言うと「凄いプロダクト」を作ればそれが勝手に浸透していくと思いがちか、もしくは「普通のプロダクトでも営業力と、マーケティング力で売れる」と思いがちである。

もちろん、彼らに聞けば「両方大事」という。

しかし、資金的な問題や人的リソースの問題で「イノベーション」か「マーケティング」かと言う二者択一は常に求めらる。また、経営者の能力もどちらかに偏りがちだ。

その結果、知らず知らずのうちに「イノベーション」か「マーケティング」のどちらかだけにフォーカスしてしまう。

 

そして、特に失敗のパターンとして多いのは「イノベーション」だけに注力してしまうパターンである。

営業やマーケティングが得意な経営者やマネジャーは逆に「とりあえず売上は伸びるので、なんとか生き延びてしまう」事が多い。(これはこれで、後々、もっと大きな別の問題が持ち上がるのだが)

だが、営業やマーケティングは苦手なのはマズイ。下手をするとキャッシュがつきて、すぐに消えてしまう。

これは実に勿体無いことである。

「特に優れてもいないプロダクト」が営業力とマーケティング力で世の中に出て、「優れたプロダクト」が消えていくという状況は、世の中全体のことを考えてみても、大きな損失である。

 

では、多くの企業が不得意としているであろうマーケティングはどのようにしていけば良いのだろうか?

グーグルアドでバナー広告を大々的に行うことであったり、マスメディアにアピールしたり、豊富な資金があるのであれば、テレビCMを打ったりすれば良いのだろうか。

まさか。

多くの場合はその「マーケティング」に予算をつぎ込むほどの資金がなかったり、開発がまだ完璧でないうちにそのような手法は簡単に使えないと考えた方が良いだろう。

そもそも知名度がないままにそのようなマス媒体を利用しても、ほとんど効果はないだろう。

 

例えば、Appleの最初の成功を知っているだろうか。

それは創業前の話になるが、最初の成功はまだパーソナルコンピューターという言葉もない頃、コンピューターオタクの集まりで自分たちの製品をアピールしたことだった。

それは、世界で初めてのパーソナルコンピューターの大量販売のきっかけを掴むことにつながる。*3

 

また、Facebookの最初の成功は、ハーバード大学の名簿をハッキングし「女子学生のランキングサイト」としてweb上に公開したたことだ。

褒められた話ではないが、それは学生に熱狂的に支持され、やがて「Facebook」と名づけられた大学生向けの名簿サイトは、「登録されることが名誉」となり、東海岸のIVYリーグなどの有名大学に広がっていった話は有名な話である。*4

 

アップルやfacebookを例に挙げるまでもなく、最初は多くの人に無理に伝えようとすることではなく、そのプロダクトが必ず響きそうな人たちをごく少数でも探すことであり、そしてそのネットワークに入り込んで、継続的に情報を発信することが重要なのである。

それは量ではなく質である。

シリコンバレーの有名なベンチャーキャピタルYコンビネータが、その卒業生であるAirbnbCEOネイサン・ブレチャージクに語った言葉が的を得ている。 

「まず、100人に愛されるものを作りなさい」(NewsPicks

 

幸いにも、今は有効なネットワークやコミュニティにアクセスする方法は簡単に手に入る。

自分たちでオウンドメディアを持つことであったり、SNSで発信することである。手弁当でイベントを開いても良いだろう。それらを活用すれば、低コストで、それらにアクセスできる。

 

もちろん企業の大好きな「イノベーション」と同様に知恵が必要だし、やり続けるという努力も必要になるだろう。

だからこそ無駄なことをやめて、「ユーザーに求められるプロダクトの開発」と「ユーザーの獲得」この2つのみ集中することが本当に大切なのだ。

 

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(2019/8/8更新)

 

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