「上司が間違っていると思ったら、僕は絶対に言うことは聞きません。生意気かもしれませんが、反論するか、無視しますね。」

とその友人は言った。

彼は六本木ヒルズに入っているIT企業の若手営業社員。人当たりも良く、地頭も良い。営業としてはお客さんに好かれ、成果もきっちり出すタイプだ。

とはいえ、転職してまだ１年経っていない。私はなぜ彼がそんなに強気で上司に立ち向かえるのか不思議に思った。

「だってロジックが間違ってますもん。言ってることが破綻してる。」

彼は引き続きかなり強い語気で、そう言い放った。

確かに、上司は理不尽な振る舞いをする生き物だ。言動と行動が矛盾していたり、この前発言していた内容と、今日言っていることが１８０度違うなんてことはしょっちゅうある。

ただそんな理不尽な出来事が起きても、たいてい本人の前ではグッとこらえて、アフターファイブに酒の勢いを借りて居酒屋で愚痴るのが常識だと思っていた。せいぜい反論チックな抵抗はできても、結局は上司の意見に従うのが会社員だと。

「よくそんなこと出来るね。」

私は羨ましいと思った。権力に屈せず言いたいことをハッキリ言えることへの羨ましさというより、何か信念を持っていることへの羨ましさだ。

自分も結構物事をズケズケと言う方だけど、権力云々の前に、苦手な人に対しては自分の言い分を飲み込んでしまうところがある。でもその行いがプロフェッショナルじゃないことはわかっている。

自分の感情を挟まず議論ができる彼は、きっと何かの信念のもとにそのような行動に出ているにちがいない。何が彼をそこまで駆り立てるんだろう…。そんなことをグルグルと考えていると、私の思惑を察したのか、友人はこんなことを口走った。

「戦術の失敗は戦略でカバーできても、戦略の失敗は戦術でカバーできないですからね。」

「戦術の失敗は戦略でカバーできても、戦略の失敗は戦術でカバーできない…。」

私は彼の言わんとすることを理解しようと、そのフレーズを声に出して繰り返した。

要はこういうことだ。

戦術については絶対に現場の私たちの方がよくわかっている。というより、わかっていなきゃいけない。

お客さんの声を直接聞いて見ているのは現場の自分たち。商品を紹介した時は「これいいですね」と嬉しそうに言っていた担当者が、クロージングをかけた瞬間に一瞬表情が曇った。そうした細かいニュアンスは、いくら文字で報告しても、その場にいない人にはわからない。

だから、営業の細かいやり方－例えば商談での話し方やアフターフォローの仕方－などの「戦術」は、私たち現場の人間が日々改善していかなければならない。

一方でどの市場でどう戦うのか「戦略」を決めるのは、経営層の仕事。どんなに営業のやり方を改善しても、商品自体のライフサイクルが終わっていれば事業はうまくいかない。一流の営業パーソンでも、この時代にガラパコス携帯を売るのは難しい。

友人の口走る「戦術の失敗は戦略でカバーできても、戦略の失敗は戦術でカバーできない」とは、そんなようなことを言いたかったんだと思う。

では自分たちの戦略は正しいのか、間違っているのか。どうやって判断すればいいのだろう。

その判断材料の一つが現場の声だ。

でもここで、現場と上司（というより事業責任者）の間に衝突が起きる。

上司は基本的に自分の商品を信じているし、売れると思っている。だから、現場の「簡単には売れませんよ」と言う悪い情報は嬉々として受け入れたがらない。

「そんなことはない！俺の時代は飛ぶように売れたんだ！」と檄を飛ばして営業のやり方改善に励む。必死にガラパゴス携帯の売り方を部下に押し付けているとは気付かずに…。

真正面から現場の声を届けても、商品やビジネスモデルの改善には繋がらない。

友人はそんなことは百も承知で、それでも現場の声を届け続けなければいけないと信じている。会社が間違った方向に進まないために、上司と激論を交わしているのだ。

「こんな部下、嫌ですよね。俺がもし上司だったら、ムカついて仕方ない。でも、僕しか言う人いないんですよ。他の人は何も言わずに、みんな１年持たずに辞めちゃいました。」

私はこの話を聞いて「事件は会議室で起きているんじゃない。現場で起きているんだ！」という、ある映画の有名なセリフを思い出した。きっと多くの人が現場の意見をもっと聞いて欲しいと思っている。でも、なかなか言えない、届かない。

彼のように、そしてあの映画の主人公のように、信念を持って現場の声を伝えていったほうがかっこいいな。そんなことを考えさせられる出来事だった。

−筆者−

大島里絵（Rie Oshima）：経営コンサルティング会社へ新卒で入社。その後シンガポールに渡星し、現地で採用業務に携わる。日本人の海外就職斡旋や、アジアの若者の日本就職支援に携わったのち独立。現在はフリーランスとして活動しながら、Books&Appsの編集にも携わる。

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