差別化、という言葉は企業に於いては戦略論や、マーケティングの領域で頻繁に用いられる。といっても特に難しい話ではなく、要は
『他社との競争に勝つために、他社とは異なる価値を作りましょう。』
という話だ。
因みに、ハーバード大のマイケル・ポーターはその著作である『競争の戦略』の中で、戦略は「コスト・リーダーシップ」と、「差別化」および「集中」の3つがあると説いている。そして、一般的に「コスト・リーダーシップ」は大企業の戦略、「差別化」と「集中」は中小企業の戦略とされる。
日本の企業は95％が中小企業だ。だから、必然的に殆どの会社は「どうすれば差別化できるか？」「何に集中するか？」を考えなくてはいけない。
ここまではよく知られた話だ。
ところが、実務的に難しいのは、「差別化」も「集中」もそうカンタンではないということだ。
特にweb上で競争している企業は、「地域集中」という最も集中しやすい領域で勝負できない。常に全世界が相手となる。しかも、できるだけ多くの顧客を獲得しなければ、「一人勝ち」のWeb上では存在することすらおぼつかない。
だから、実際は「如何に他社と異なるサービスを作るか」であるとか、「新しいアイデアのサービスを作るか」という事に頭を悩ませる。
しかし、今回紹介する本である、「whyから始めよ！」はその考え方に警告を発する。
「サービスや商品の差別化や集中では、継続して取引を行なってくれる顧客をつかむことは出来ない」というのだ。
では、何から始めるべきなのか？著者は、「whyより始めること」、すなわち、「自分たちの会社はなぜ存在しているのか」ということから考えなくてはいけない、と言っている。
Appleの製品はなぜ売れたのか？それは、デザインや高品質の製品による差別化だという意見もある。だが、同種の競合製品が出てきても、相変わらず「Apple好き」という人々はAppleの製品を買い続ける。
それは、Appleの存在する意味、すなわち「スタイリッシュで、他人とちょっと違った洗練された物を提供する」という哲学に共感しているからだという。
もちろん、商品は大事である。
しかし、せっかくの差別化も直ぐに真似される。もしかしたら後発の会社のほうが良い物をつくるかもしれない。しかし、「その会社の存在する意味」は容易に真似されないし、その哲学が生み出す「イメージ」は、論理を超えて顧客の購買行動を促す。
あなたの取り扱っている商品は「なぜ」存在しているのか。それが明確であれば、顧客はあなたの商品に対して明確なイメージを持っているはずだ。
それは、高品質であるとか、サービスが良いとか、言葉で説明できるようなものではなく、「大きな共同体の中の一部」といった感覚を与えてくれるものに違いない。
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