もうずいぶんと前の話であるが、「良い営業を見分ける方法」を習ったことがある。
当時、私は営業としては駆け出しであり、「仕事を取ってくる」ということが具体的にどのようなことなのか、想像がつかなかった。
そうして手探り状態で仕事をしていたところ、たまたま会社でNo.1の営業の方と同行させていただく機会があり、その時に興味深い話を聞いた。
一緒にランチを取りながら、私は営業のコツをその方に教えてもらおうと、何気なく「営業って、何か極意のようなものがあるのですかね」とその方に聞いた。
今考えれば曖昧模糊とした稚拙な質問なのだが、その方は快く答えてくれた。
「そうだね…、極意はしらないけど、その人が良い営業マンかどうかを見抜く方法はあるよ。」
私はそんなに都合の良い物があるのか、と驚いたが、正直なところ半信半疑であった。
彼は私を見て、「疑ってる？もちろん例外はあるけど、だいたいこれは当たる」と言った。そして私に「なんだと思う？」と問いかけた。
「商品知識ですか？」
「それも大事だけどちがう。」
「レスポンスの早さ？」
「決定的なちがいではないね。」
「人あたりでしょうか？」
「もちろん人あたりは良いに越したことはないけど、それで売れるかどうかは別の話だ。」
私は考えていたことがことごとく否定され、困ってしまった。さっぱりわからない。見ると、彼は黙って食事をしている。どうやら簡単には教えてくれないようだ。
私は少し前に読んだ営業向けの本の内容を思い出してみた。たしかそこには「提案力」と書いてあった気がする。そこで私は
「提案力ですか？」と聞いた。
「提案力か…。安達さん、提案力って、なんのことかわかってる？」と彼は逆に聞き返してきた。
確かにそう言われると、提案力とは何なのか正確に定義するのは難しい。
私は苦し紛れに答えた。
「お客さんに喜んでもらえる提案を出来る人が、良い営業です。」
彼はそれを聞いて言った。
「うん、間違っていはいないけど、私が聞いたのは良い提案をする営業をどうやって見抜くか、その方法だ。その回答は抽象的すぎる。その人がお客さんに喜んでもらえる提案を出来る人どうか、どうやって判定する？」
「……」
私はまた困ってしまった。
「難しいよね。じゃ、そろそろ答えを言うよ。」
「はい。」
「良い営業かどうかは、「他社の製品やサービスも薦めているかどうか」でわかる。」
「他社製品？」
「そう。それができる人は良い営業。」
「なぜですか？」
「第一に、本当に顧客のことをわかっていなければそんなことはできない。第二に、長期的に信頼される行動をとっている。第三に、競合のことをよく研究していなければそんなことはできない。」
確かに、他社に良い製品があった時、無理に自社のものを売りつけるのは良くない行動だ。しかし、他社の製品をわざわざ薦めるまでしなければいけないのだろうか？
「お客さんの身になって考えてみれば、こんなこと考えるまでもない。お客さんは「一番いいサービス」が知りたいだけだから。それを教えてあげられるのが、本当の提案力。」
「たしかにそのとおりですけど、そんなことをしたら、成績が下がるじゃないですか。」
「良い営業は、そんなことくらいでケチケチしないよ。私の知っているオリックスのトップ営業は、自社だけではなくて様々な会社のカタログをカバンの中に詰め込んで、お客さんの悩みに合わせてそれを出している。」
「なるほど。」
「結果的に、「あの人の選定なら間違いない」と思ってもらえる。そうなったらもう売り込む必要もない。」
「確かに…。」
以後、私は目の前の営業のウデを知りたいときには、彼らの商品ではこちらのニーズを満たせない時の態度を見るようにしている。
無理やり押してくるか。できません、と言うか。それとも他社のものであっても良い物を薦めてくるか。
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