もうずいぶんと前の話であるが、「良い営業を見分ける方法」を習ったことがある。
当時、私は営業としては駆け出しであり、「仕事を取ってくる」ということが具体的にどのようなことなのか、想像がつかなかった。
そうして手探り状態で仕事をしていたところ、たまたま会社でNo.1の営業の方と同行させていただく機会があり、その時に興味深い話を聞いた。
一緒にランチを取りながら、私は営業のコツをその方に教えてもらおうと、何気なく「営業って、何か極意のようなものがあるのですかね」とその方に聞いた。
今考えれば曖昧模糊とした稚拙な質問なのだが、その方は快く答えてくれた。
「そうだね…、極意はしらないけど、その人が良い営業マンかどうかを見抜く方法はあるよ。」
私はそんなに都合の良い物があるのか、と驚いたが、正直なところ半信半疑であった。
彼は私を見て、「疑ってる？もちろん例外はあるけど、だいたいこれは当たる」と言った。そして私に「なんだと思う？」と問いかけた。
「商品知識ですか？」
「それも大事だけどちがう。」
「レスポンスの早さ？」
「決定的なちがいではないね。」
「人あたりでしょうか？」
「もちろん人あたりは良いに越したことはないけど、それで売れるかどうかは別の話だ。」
私は考えていたことがことごとく否定され、困ってしまった。さっぱりわからない。見ると、彼は黙って食事をしている。どうやら簡単には教えてくれないようだ。
私は少し前に読んだ営業向けの本の内容を思い出してみた。たしかそこには「提案力」と書いてあった気がする。そこで私は
「提案力ですか？」と聞いた。
「提案力か…。安達さん、提案力って、なんのことかわかってる？」と彼は逆に聞き返してきた。
確かにそう言われると、提案力とは何なのか正確に定義するのは難しい。
私は苦し紛れに答えた。
「お客さんに喜んでもらえる提案を出来る人が、良い営業です。」
彼はそれを聞いて言った。
「うん、間違っていはいないけど、私が聞いたのは良い提案をする営業をどうやって見抜くか、その方法だ。その回答は抽象的すぎる。その人がお客さんに喜んでもらえる提案を出来る人どうか、どうやって判定する？」
「……」
私はまた困ってしまった。
「難しいよね。じゃ、そろそろ答えを言うよ。」
「はい。」
「良い営業かどうかは、「他社の製品やサービスも薦めているかどうか」でわかる。」
「他社製品？」
「そう。それができる人は良い営業。」
「なぜですか？」
「第一に、本当に顧客のことをわかっていなければそんなことはできない。第二に、長期的に信頼される行動をとっている。第三に、競合のことをよく研究していなければそんなことはできない。」
確かに、他社に良い製品があった時、無理に自社のものを売りつけるのは良くない行動だ。しかし、他社の製品をわざわざ薦めるまでしなければいけないのだろうか？
「お客さんの身になって考えてみれば、こんなこと考えるまでもない。お客さんは「一番いいサービス」が知りたいだけだから。それを教えてあげられるのが、本当の提案力。」
「たしかにそのとおりですけど、そんなことをしたら、成績が下がるじゃないですか。」
「良い営業は、そんなことくらいでケチケチしないよ。私の知っているオリックスのトップ営業は、自社だけではなくて様々な会社のカタログをカバンの中に詰め込んで、お客さんの悩みに合わせてそれを出している。」
「なるほど。」
「結果的に、「あの人の選定なら間違いない」と思ってもらえる。そうなったらもう売り込む必要もない。」
「確かに…。」
以後、私は目の前の営業のウデを知りたいときには、彼らの商品ではこちらのニーズを満たせない時の態度を見るようにしている。
無理やり押してくるか。できません、と言うか。それとも他社のものであっても良い物を薦めてくるか。
製薬・バイオ企業の生成AI導入は、「試行」から「実利」を問うフェーズへと移行しています。 (2026/01/19更新）
単なる理論ではなく、現場で成果を出す生成AI活用の“実装方法”を知りたい方に最適なウェビナーです。
本セミナーでは、製薬・バイオ企業でのPoC（概念検証）から得られた実データとノウハウを元に、「どこにAIが効くのか」「どこが難しいのか」を明確に解説します。
【開催概要】
・開催日：2026年2月12日（木）
・時間：12:00〜13:00
・形式：オンライン（Zoom／ログイン不要）
・参加費：無料（定員150名）
本セミナーでは、13チームのPoCで時間を50〜80％削減したノウハウを余すことなく共有します。適用可否の見極め、評価設計、失敗領域への対応方法、全社展開のガバナンス設計まで、実践的な内容です。:contentReference[oaicite:1]{index=1}
・製薬・バイオ・化学業界のDX／業務改革担当者
・AI導入プロジェクト責任者・企画部門・法務・人事などの全社展開担当者
・PoC設計や効果測定の「型」を学びたい方
・自社の生成AI活用を確実な成果につなげたい実務担当者
【セミナーの内容】
・生成AIの“適用可否”を短期間で見切る方法（PoC設計・評価の型）
・現場で成果を出すAI活用ノウハウ（バックキャスティング／プロンプト構造化 等）
・適用が難しい領域（PowerPoint・OCR 等）の整理と次の打ち手への転換
・横展開に向けたガバナンス設計とナレッジ共有
【登壇者】
奥田 真輔 氏
システム開発やITコンサルティングを経て、
外資系製薬企業で15年以上のITビジネスパートナーとして人事からコマーシャル、
メディカルなど製薬企業の様々な分野のプロジェクトに携わる。
現在はネクセラファーマ株式会社で、システムだけではなく、企業風土改革や業務改善をリードし、
日本発グローバルバイオ製薬企業にむけて、同社の成長基盤の構築に尽力している。
岡田 雄太（ワークワンダース株式会社 CTO）
野村総合研究所に新卒入社後、証券総合バックオフィスシステムやオンライントレードシステムなどの開発に従事。
その後、8 Securities（現SoFi Hong Kong）へ出向し、日本人唯一のエンジニアとして国際的なプロジェクトに携わる。
BOOSTRYでは信託銀行向けSaaSの立ち上げと成長を牽引。
WiseVineではCTOとして開発組織を30名規模に拡大し、プロダクト開発を推進。
2025年4月よりワークワンダース株式会社CTOに就任。AI活用を中心とした開発支援をリードする。
【お申込み・詳細】
こちらのウェビナー申込ページをご覧ください。
・筆者Facebookアカウント https://www.facebook.com/yuya.adachi.58 （最新記事をフォローできます）
(Photo:Lasse Johnsen)
