もうずいぶんと前の話であるが、「良い営業を見分ける方法」を習ったことがある。
当時、私は営業としては駆け出しであり、「仕事を取ってくる」ということが具体的にどのようなことなのか、想像がつかなかった。
そうして手探り状態で仕事をしていたところ、たまたま会社でNo.1の営業の方と同行させていただく機会があり、その時に興味深い話を聞いた。
一緒にランチを取りながら、私は営業のコツをその方に教えてもらおうと、何気なく「営業って、何か極意のようなものがあるのですかね」とその方に聞いた。
今考えれば曖昧模糊とした稚拙な質問なのだが、その方は快く答えてくれた。
「そうだね…、極意はしらないけど、その人が良い営業マンかどうかを見抜く方法はあるよ。」
私はそんなに都合の良い物があるのか、と驚いたが、正直なところ半信半疑であった。
彼は私を見て、「疑ってる？もちろん例外はあるけど、だいたいこれは当たる」と言った。そして私に「なんだと思う？」と問いかけた。
「商品知識ですか？」
「それも大事だけどちがう。」
「レスポンスの早さ？」
「決定的なちがいではないね。」
「人あたりでしょうか？」
「もちろん人あたりは良いに越したことはないけど、それで売れるかどうかは別の話だ。」
私は考えていたことがことごとく否定され、困ってしまった。さっぱりわからない。見ると、彼は黙って食事をしている。どうやら簡単には教えてくれないようだ。
私は少し前に読んだ営業向けの本の内容を思い出してみた。たしかそこには「提案力」と書いてあった気がする。そこで私は
「提案力ですか？」と聞いた。
「提案力か…。安達さん、提案力って、なんのことかわかってる？」と彼は逆に聞き返してきた。
確かにそう言われると、提案力とは何なのか正確に定義するのは難しい。
私は苦し紛れに答えた。
「お客さんに喜んでもらえる提案を出来る人が、良い営業です。」
彼はそれを聞いて言った。
「うん、間違っていはいないけど、私が聞いたのは良い提案をする営業をどうやって見抜くか、その方法だ。その回答は抽象的すぎる。その人がお客さんに喜んでもらえる提案を出来る人どうか、どうやって判定する？」
「……」
私はまた困ってしまった。
「難しいよね。じゃ、そろそろ答えを言うよ。」
「はい。」
「良い営業かどうかは、「他社の製品やサービスも薦めているかどうか」でわかる。」
「他社製品？」
「そう。それができる人は良い営業。」
「なぜですか？」
「第一に、本当に顧客のことをわかっていなければそんなことはできない。第二に、長期的に信頼される行動をとっている。第三に、競合のことをよく研究していなければそんなことはできない。」
確かに、他社に良い製品があった時、無理に自社のものを売りつけるのは良くない行動だ。しかし、他社の製品をわざわざ薦めるまでしなければいけないのだろうか？
「お客さんの身になって考えてみれば、こんなこと考えるまでもない。お客さんは「一番いいサービス」が知りたいだけだから。それを教えてあげられるのが、本当の提案力。」
「たしかにそのとおりですけど、そんなことをしたら、成績が下がるじゃないですか。」
「良い営業は、そんなことくらいでケチケチしないよ。私の知っているオリックスのトップ営業は、自社だけではなくて様々な会社のカタログをカバンの中に詰め込んで、お客さんの悩みに合わせてそれを出している。」
「なるほど。」
「結果的に、「あの人の選定なら間違いない」と思ってもらえる。そうなったらもう売り込む必要もない。」
「確かに…。」
以後、私は目の前の営業のウデを知りたいときには、彼らの商品ではこちらのニーズを満たせない時の態度を見るようにしている。
無理やり押してくるか。できません、と言うか。それとも他社のものであっても良い物を薦めてくるか。
(2025/5/8更新）
人手不足 × 業務の属人化 × 非効率──生成AIとDXでどう解決する？
今回は、バックオフィスDXのプロ「TOKIUM」と、生成AIの実務活用支援に特化した「ワークワンダース」が共催。
“現場で本当に使える”AI活用と業務改革の要点を、実例ベースで徹底解説します。
営業・マーケ・経理まで、幅広い領域に役立つ60分。ぜひご参加ください！
こんな方におすすめ
・人材不足や業務効率に悩んでいる経営層・事業責任者
・生成AIやDXに関心はあるが、導入の進め方が分からない方
・属人化から脱却し、再現性のある業務構造を作りたい方
＜2025年5月16日実施予定＞
人手不足は怖くない。AIもDXも、生産性向上のカギは「ワークフローの整理」にあり
現場のAI・DX導入がうまくいかないのは、ワークフローの“ほつれ”が原因かもしれません。成功のカギを事例とともに解説します。
【内容】
◯ 株式会社TOKIUMより（登壇者：取締役 松原亮 氏）
・AI活用が進まないバックオフィスの実態
・AIだけでは解決できない業務とは？
・AI活用の成否を分ける業務構造の見直し
・“人に任せる”から“AI×エージェントに任せる”時代へ
・生産性向上を実現した事例紹介
◯ ワークワンダース株式会社より（登壇者：代表取締役CEO 安達裕哉 氏）
・生成AI活用の実態
・「いま」AIの利用に対してどう向き合うか
・生成AIに可能な業務の種類と自動化の可能性
・導入における選択肢と、導入後のワークフロー像
登壇者紹介：
松原 亮 氏（株式会社TOKIUM 取締役）
東京大学経済学部卒業後、ドイツ証券に入社し投資銀行業務に従事。
2020年に株式会社TOKIUMに参画し、当時新規事業だった請求書受領クラウド「TOKIUMインボイス」の立ち上げを担当。
2021年にはビジネス本部長、2022年より取締役に就任し、経費精算・請求書処理といったバックオフィスDX領域を牽引。
業務効率化・ペーパーレス化の分野で多くの企業の課題解決に携わってきた実績を持つ。
安達 裕哉 氏（ワークワンダース株式会社 代表取締役CEO）
Deloitteで大手企業向けの業務改善コンサルティングに従事した後、監査法人トーマツにて中小企業向け支援部門を立ち上げ、
大阪・東京両支社で支社長を歴任。2013年にティネクト株式会社を設立し、ビジネスメディア「Books＆Apps」を運営。
2023年には生成AIに特化した新会社「ワークワンダース株式会社」を設立。生成AI導入支援・生成AI活用研修・AIメディア制作などを展開。
著書『頭のいい人が話す前に考えていること』（ダイヤモンド社）は累計71万部を突破し、2023年・2024年と2年連続でビジネス書年間1位（トーハン／日販調べ）を記録。
日時：
2025/5/16（金） 15:00-16:00
参加費：無料 定員：50名
Zoomビデオ会議（ログイン不要）を介してストリーミング配信となります。
お申込み・詳細
こちらウェビナーお申込みページをご覧ください
・筆者Facebookアカウント https://www.facebook.com/yuya.adachi.58 （最新記事をフォローできます）
(Photo:Lasse Johnsen)
