私が前職で教わったことの一つに、「協業のオキテ」があった。文字通り「協業をするときに絶対に守るべきこと」である。

なにかの役に立つかもしれないので、ここに記す。

1.相手に儲けさせる自信がなければ「協業しよう」と言わない。

私の当時の上司は「協業がうまくいくかどうかは、協業相手が儲かるかどうかにかかっている。」と言った。それはとても単純であるが、当たり前のルールだ。

つまり相手の事業上の課題を見抜き、それの解決策を持って声をかける必要がある。

2.協業相手と自分たちのターゲット顧客は同一でなくてはいけない

極めて重要な要素の一つ。協業の理由はもちろん「単体でやるよりも、協業したほうが良い成果が上がる」からなのだが、顧客ターゲットが同じでなければ協業の意味はかなり薄れる。

3.見込み顧客名簿がすでにある。

「一緒に顧客開拓しましょう」は、大体うまくいかない。市場がなくてお互いがっかりするか、うまく行っても取り分でもめる。

たいていは「技術・ブランド」を持つ会社と、「名簿」を持つ会社が組むと相乗効果が出てうまくいく。

4.意思決定スピードに差があり過ぎない。

相手との意思決定スピードに差がありすぎると、揉めるネタになる。

役所的な仕事の仕方をする会社と、トップダウンで一気に動く会社とではカルチャーが違いすぎて、お互いの考えていることがわからなくなり、結果として、「我々だけが損をしている」という不信感につながる。

5.機密保持契約は必ず交わす

協業相手は社員ではない。そして、こちらのコントロール下にもない。したがって名簿の共有、ノウハウの共有をする以上は、お互いを信頼するためにも契約はきちんと交わさなくてはいけない。

6.一緒に働いて楽しい人々と協業する

協業であっても、成果が出るまでには時間がかかる。。一緒に働いて楽しい人々と、腰を据えて取り組まなければ中途半端な結果に終わる。

また、高圧的な態度を取る協業相手とは絶対に組まない。彼らはあなたのことを協業相手ではなく、下請けと思っている。

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(Photo:Jennifer Leonard)