先日、久しぶりに昔の職場の同僚と会って話をした。
そして、今もその人は同じような仕事、つまり企業向けのコンサルタントをしている。
コンサルタントは一般的に「論理的思考」の素養が重要であると見られるケースが多いだろう。
これはマッキンゼーなどの名を関した本のテーマが「ロジカルシンキング」などに偏っているケースが多いからかもしれない。
しかし、現実には現場で最も要求されるのは「相手に行動してもらうスキル」である。
御存知の通り、多くの人は論理では説得されにくい。なぜなら論理による説得は多くの場合、当事者が「ねじ伏せられた」と感じるからだ。
論理はあくまで補助であり、実際には「あなたの言うことだからやってみよう」という、感情よりの意思決定をする人が圧倒的多数である。
したがって「相手に行動してもらうスキル」に長けていなければ、コンサルタントとしての成功はない。
それに卓越していたのが、その人だった。
—————-
私はその人について、「コンサルティング会社をやめた」と他の方から聞いていたので、仕事について尋ねた。
「まだコンサルタントをやってたんですね。」
「仕事が好きなんです。」と、その人は言った。「そういえば、色んな人と仕事をして思ったんですけど。記事のネタになるかと思いまして。
「何ですか?」
「行動できなくて困っている人に声かけるとき、いちばん大事なのは何か、ってことなんですけど。」
「はい。」
「普通は、困っている人がいたら「なんとか解決してあげたい」って、思いますよね。で、アドバイスを色々とする。でも、それって多分間違ってるんですよ。アドバイスしても相手は動きません。」
「アドバイスは意味がない?。」
その人は言った。
「誰かに相談をした時、ピタリとハマる解決策をもらった記憶ってありますか? 多分、ほとんどの人は無いと思います。アドバイスって、相手に届かないんですよ。」
確かに、「ぴったり来るアドバイス」が提供されるというのは、珍しいかもしれない。
例えば「上司と意見の食い違いが多くて困っている」という相談をしたら、「飲みに誘ったらいいんだよ」というアドバイスを貰った人は結構多いのではないだろうか。
そしておそらく「それで解決するなら、誰も苦労しないよ」と思ったことだろう。
アドバイスは「正解」であったとしても、それを本人がやれるかどうかは別の問題だからだ。
「テレアポのやり方がわからない」という相談は、実際にはテレアポのやり方を聞いているわけではない。テレアポのやり方は隣の人を見ればわかるし、本にもインターネットにもある。
テレアポができないのは、電話を怖がっているからである。
「起業のやり方がわからない」という相談も、実際には起業のやり方を聞いているわけではない。
心のなかでは「うまくいくかどうかなんて、誰にもわからない」ことは本人だってわかっている。起業ができないのは、起業を怖がっているからだ。
実際、多くの起業セミナー講師はこれを熟知している。
したがって「やり方」を淡々と解説するものより参加者が欲しがる「勇気」を与えるものの方が好まれる。(だからこそ、中身はないけれど、意識を鼓舞するだけのような怪しいセミナーも多い。)
だから、多くの場合の相談は本当は「やり方」を聞かれているわけではない。他者のアドバイスの本質は「こうやればいいじゃない」である。
だが、「こうやればいいじゃない」が怖いから、本人は悩む。だから、結局アドバイスは役に立たない。
相談を受けている時、真に必要なのは、相手の「恐怖」を取り除いてあげることである。
私は彼女に言った。
「なるほど。でも、それが正しいならどうしたら良いんですか?アドバイスしても、それをやれない人がほとんど、と言うのはそのとおりだと思いますけど。」
「困ってる人がいたら、状況を聞くだけで十分なんです。実は。話し相手がいるだけで、悩みなんてほとんど自己解決するんですよ。要するに相手に「壁打ち」してもらえればいいんです。」
———————
そういえば、こんな話を聞いたことがある。
「解決策を考えている」と言っても、殆どの人は考えているわけではなく、「なんとなく悩んで」いるだけだと。
悩んでも「行動できない」は克服できない。
行動するためには「私は今、◯◯をしなければならない」と行動すべきことを自分で言語化し、恐怖を克服して決意をしなければならないのである。
そして、そのために良い方法の1つが、「悩み」という曖昧なものを、誰かに話すことであろう。
正体の見えない「悩み」は怖いが、他者にそれを話すことで悩みが明るみに出て、やるべきことがはっきりする。
そうすれば「行動」につながる。
そう考えれば「人から相談を受けたら、状況を聞くだけで十分」と言うのは、彼女の言うとおり、真理なのだろう。
(2023/5/31更新)
事業責任者など経営陣にこそ聞いて欲しい年間30社以上のwebマーケティング支援を行っている弊社ティネクトと中小企業診断士濱口様とのコラボセミナーのご案内です。
現在の企業活動の最重要業務の1つがwebマーケティングです。
リスティング広告、メルマガ、SNS運用、オウンドメディア運営など様々な手法がありますが、今回のセミナーでは、それらマーアケティング費用の費用対効果に着目し中小企業診断士の目線で語ってもらいます。
<2023年6月19日実施 無料ライブ配信オンラインセミナー>
費用対効果のトリセツ-成功するマーケティング投資
-無駄な広告費はもう終わり!成果を最大化するマーケティング戦略の考え方-
<内容>
第1部 講師:濵口誠一(濵口中小企業診断士事務所代表)
1.損していないか?はROASを見れば一目でわかる
2.広告費で無駄遣いするパターン、効果的なパターン
3.ROASの詳細説明
4.ROASを使った外部委託の意思決定方法
5.ROASを使う際の注意点
第2部 講師:楢原一雅(ティネクト株式会社 取締役)
1.事例紹介オウンドメディア運営の成長によってこんな状況がつくれる
2.内製、外注の役割分担
第3部:Q&Aタイム
ファシリテーター:倉増(ティネクト)
日時:
2023年6月19日(月)15:00〜16:30
参加費:無料
Zoomビデオ会議(ログイン不要)を介してストリーミング配信となります。
お申込み・詳細は
こちらBooks&Appsオンラインセミナーお申込みページをご覧ください
【著者プロフィール】
・安達裕哉Facebookアカウント (安達の最新記事をフォローできます)
・編集部がつぶやくBooks&AppsTwitterアカウント
・すべての最新記事をチェックできるBooks&Appsフェイスブックページ
・ブログが本になりました。
・「「仕事ができるやつ」になる最短の道」のオーディオブックもできました!
(Photo:Pimthida)