「人に行動させるスキル」に長けていた人の話。

先日、久しぶりに昔の職場の同僚と会って話をした。

そして、今もその人は同じような仕事、つまり企業向けのコンサルタントをしている。

コンサルタントは一般的に「論理的思考」の素養が重要であると見られるケースが多いだろう。

これはマッキンゼーなどの名を関した本のテーマが「ロジカルシンキング」などに偏っているケースが多いからかもしれない。

ロジカル・シンキング―論理的な思考と構成のスキル (Best solution)

しかし、現実には現場で最も要求されるのは「相手に行動してもらうスキル」である。

御存知の通り、多くの人は論理では説得されにくい。なぜなら論理による説得は多くの場合、当事者が「ねじ伏せられた」と感じるからだ。

論理はあくまで補助であり、実際には「あなたの言うことだからやってみよう」という、感情よりの意思決定をする人が圧倒的多数である。

したがって「相手に行動してもらうスキル」に長けていなければ、コンサルタントとしての成功はない。

それに卓越していたのが、その人だった。

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私はその人について、「コンサルティング会社をやめた」と他の方から聞いていたので、仕事について尋ねた。

「まだコンサルタントをやってたんですね。」

「仕事が好きなんです。」と、その人は言った。「そういえば、色んな人と仕事をして思ったんですけど。記事のネタになるかと思いまして。

「何ですか？」

「行動できなくて困っている人に声かけるとき、いちばん大事なのは何か、ってことなんですけど。」

「はい。」

「普通は、困っている人がいたら「なんとか解決してあげたい」って、思いますよね。で、アドバイスを色々とする。でも、それって多分間違ってるんですよ。アドバイスしても相手は動きません。」

「アドバイスは意味がない？。」

その人は言った。

「誰かに相談をした時、ピタリとハマる解決策をもらった記憶ってありますか？　多分、ほとんどの人は無いと思います。アドバイスって、相手に届かないんですよ。」

確かに、「ぴったり来るアドバイス」が提供されるというのは、珍しいかもしれない。

例えば「上司と意見の食い違いが多くて困っている」という相談をしたら、「飲みに誘ったらいいんだよ」というアドバイスを貰った人は結構多いのではないだろうか。

そしておそらく「それで解決するなら、誰も苦労しないよ」と思ったことだろう。

アドバイスは「正解」であったとしても、それを本人がやれるかどうかは別の問題だからだ。

「テレアポのやり方がわからない」という相談は、実際にはテレアポのやり方を聞いているわけではない。テレアポのやり方は隣の人を見ればわかるし、本にもインターネットにもある。

テレアポができないのは、電話を怖がっているからである。

「起業のやり方がわからない」という相談も、実際には起業のやり方を聞いているわけではない。

心のなかでは「うまくいくかどうかなんて、誰にもわからない」ことは本人だってわかっている。起業ができないのは、起業を怖がっているからだ。

実際、多くの起業セミナー講師はこれを熟知している。

したがって「やり方」を淡々と解説するものより参加者が欲しがる「勇気」を与えるものの方が好まれる。（だからこそ、中身はないけれど、意識を鼓舞するだけのような怪しいセミナーも多い。）

だから、多くの場合の相談は本当は「やり方」を聞かれているわけではない。他者のアドバイスの本質は「こうやればいいじゃない」である。

だが、「こうやればいいじゃない」が怖いから、本人は悩む。だから、結局アドバイスは役に立たない。

相談を受けている時、真に必要なのは、相手の「恐怖」を取り除いてあげることである。

私は彼女に言った。

「なるほど。でも、それが正しいならどうしたら良いんですか？アドバイスしても、それをやれない人がほとんど、と言うのはそのとおりだと思いますけど。」

「困ってる人がいたら、状況を聞くだけで十分なんです。実は。話し相手がいるだけで、悩みなんてほとんど自己解決するんですよ。要するに相手に「壁打ち」してもらえればいいんです。」

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そういえば、こんな話を聞いたことがある。

「解決策を考えている」と言っても、殆どの人は考えているわけではなく、「なんとなく悩んで」いるだけだと。

悩んでも「行動できない」は克服できない。

行動するためには「私は今、◯◯をしなければならない」と行動すべきことを自分で言語化し、恐怖を克服して決意をしなければならないのである。

そして、そのために良い方法の1つが、「悩み」という曖昧なものを、誰かに話すことであろう。

正体の見えない「悩み」は怖いが、他者にそれを話すことで悩みが明るみに出て、やるべきことがはっきりする。

そうすれば「行動」につながる。

そう考えれば「人から相談を受けたら、状況を聞くだけで十分」と言うのは、彼女の言うとおり、真理なのだろう。

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