はじめまして。
8/29に『僕らはSNSでモノを買う』を出版します、飯髙悠太です。
SNSが登場し、今では8000万人の方が利用しています。
今世の中に上がっているSNSの企業活用事例といえば、「キャンペーンを実施しフォロワーが○万人増えた・エンゲージメント率が○％向上した」など、売上に直結しているものではなく、SNS内においての数字ばかり。
私はこの状況に不安と疑問を感じています。
みなさまも感じてるように今の消費購買において、SNSは大きく寄与しています。
企業は売上がないと潰れてしまいます。なのにSNS活用のKPIがフォロワーでいいのでしょうか？
本著ではSNS活用でしっかり売上をあげていこう。そしてSNSの考えかたなどをお伝えしたいと思っています。
今回は、9章「ＳＮＳ時代の購買はＵＬＳＳＡＳになる」の全文を公開します。
・本著出版に対する想い「8/29初書籍出版！タイトルは「僕らはSNSでモノを買う」 #ウルサス本」
・『僕らはSNSでモノを買う』の目次・はじめに・8章全文公開
9章 ＳＮＳ時代の購買はＵＬＳＳＡＳになる
登場人物
飯髙
ＳＮＳ時代の購買プロセスを、僕たちは「ＵＬＳＳＡＳ」と名付けているんだ
木下
ＵＬＳＳＡＳ？
飯髙
ＵＬＳＳＡＳというのは、ＵＧＣ（ユーザーが作ったコンテンツ＝口コミ）→Ｌｉｋｅ（いいね）→Ｓｅａｒｃｈ１（ＳＮＳで検索）→Ｓｅａｒｃｈ２（ヤフー、グーグルなどで検索）→Ａｃｔｉｏｎ（行動・購買）→Ｓｐｒｅａｄ（拡散）を指す造語。ＳＮＳ時代に、どのように情報が伝播するかを追いかけた結果生まれた概念なんだ
この購買プロセスの特徴は、まずＵＧＣが起点になっていることです。
ここまで何度もお話ししましたが、情報爆発時代には、自然発生的な口コミが一番大きな力を持ちます。
この口コミを、購買サイクルのトップに置いていることがポイントです。
商品を買ったり、サービスを受けたりしたユーザーが「この商品（サービス）、すごくいい！」とつぶやいたとします。
このＵＧＣが、すべてのスタートになります。
個人がそれぞれメディアを持っているという考え方です。（もしもここでＵＧＣが生まれなければ、企業がコンテンツを作って投入することになります）
次の段階がＬｉｋｅ。友達やツイートを見た人が共感して「いいね！」や「リツイート」をします。
そして、「いいね！」をした人の中には（共感した人の中には）、商品やサービスについてＳＮＳやグーグル、ヤフーを使って、商品名やサービス名で検索（Ｓｅａｒｃｈ）を始める人もいます。
このＳｅａｒｃｈを、ＳＮＳでの検索と、グーグル、ヤフーなどの検索エンジンでの検索の２つに分けたのもポイントです。
実は、ＳＮＳサービスの利用目的は、もともとＳＮＳがリリースされたころの主な利用目的だった「友人、知人とつながること」だけではなく、情報収集の場になってきています。
検索エンジンだけではなく、ＳＮＳで検索をするユーザーはどんどん増えています。
ツイッターやインスタグラムなど、ＳＮＳで検索されるのは、商品名や位置情報などの情報や、その商品やサービスに対する評判や意見など。
イメージとしては、「リアルな声をのぞく」ために検索をするといった感じです。
一方で、グーグル、ヤフーなどでの検索は、公式サイトにたどり着いたり、知識を検索したり、詳細な情報を検索する場合に使われます。
お店なら予約をする場合もありますし、商品ならＥＣサイトで購入することもありますよね。イメージ的には、司書や先生に尋ねる感じでしょうか。
ＵＧＣで口コミが生まれ、それに共感したユーザーは、まずＳＮＳでその商品やサービス名を指名検索します。（Ｓｅａｒｃｈ１）
そこで公式アカウントの様子を見たり、商品の評判をチェックしたりしたユーザーは、その後、グーグルやヤフーで、さらに詳細な情報を確認します。（Ｓｅａｒｃｈ２）。これが、２段階のＳｅａｒｃｈ（検索）になります。
検索をしたユーザーのうち何人かが商品を買うと、これがＡｃｔｉｏｎ（購買）になります。
そして購買するというＡｃｔｉｏｎが生まれ、その人たちが「この商品よかった！」とＳｐｒｅａｄ（拡散）すると、さらに新しいＵＧＣが生まれます。
このＵＧＣがまた「いいね！」されていくことで、ＵＬＳＳＡＳのサイクルが自動的に回っていきます。
ちなみに、最後のＳを、Ｓｈａｒｅ（シェア）ではなく、Ｓｐｒｅａｄ（拡散）としたのは、最近は「どうぞ見てくださいね」という情報提供というよりは、最初から拡散を目指した「承認欲求をのせた投稿」の意味合いが強いからで、これもまた最近のユーザーの特徴的な行動となっています。
＊＊＊
浅野
なるほど。ＵＧＣが生まれたら、ＵＬＳＳＡＳのサイクルが回りはじめるということですね
木下
うーん、私はまだちょっとＵＬＳＳＡＳの購買サイクルが、うまくイメージできないのですが……
飯髙
たとえば、木下さんが友達の投稿で、ものすごく美味しそうなカニを見て、「いいね！」をつけたとするじゃない
木下
はい
飯髙
まずは、その友達のつけたハッシュタグやお店の位置情報で店名を特定するよね。
そのあと、口コミを見たり、予約をしたりするために、グーグル、ヤフーを調べるんじゃないかな
木下
たしかに
飯髙
それで、実際にそのお店に行ったら、友達と同じように、そのカニを撮影してアップするんじゃないかな。
ここで木下さんのユーザー行動はいったん終わるけれど、この投稿こそが、次のＵＧＣとして、木下さんをフォローしている人たちに届く
木下
なるほど。たしかに最近の自分の行動を振り返っても、同じようなことをしてるなと思いました
＊＊＊
もし、このＵＬＳＳＡＳの循環を意識的に作ることができれば、費用対効果の高い施策となるでしょう。
たとえば、「この商品は最高だよ！」と、口コミを発生させたユーザーに１００人のフォロワーがいたとします。
もし仮に、フォロワーのうちの何人かがこのＵＧＣをリツイート（拡散）したとしたら……。
そして、さらにそのフォロワーの何人かがリツイートしたとしたら……。
ＵＧＣから生まれた流れが、無限に連鎖して、ユーザーに届いていく可能性もあるのです。
ユーザーのコンテンツによって、このＵＬＳＳＡＳサイクルがうまく回っていくとしたら、それは企業にとって大きな資産になることがわかるでしょうか。
これまで検索に対するマーケティング手法は数々いわれてきましたし、ある程度方法論も確立したと思います。
でも、ＳＮＳマーケティングの手法は、まだほとんど提唱されていませんし、効果検証もされていません。
今後、ＳＮＳマーケティングは、ＵＬＳＳＡＳがスタンダードとして定着するのではないかと考えています。
浅野
今、ＵＬＳＳＡＳをうまく回しているのって、どんな例があるでしょうか
飯髙
そうだなあ。ＵＧＣを生成する企業ということだと、さすがにスナップマート（https://snapmart.jp/）は上手だなあと思うよ
木下
スナップマートって、自分が撮影した写真を企業が買い取ってくれるサービスですよね
飯髙
そうそう。写真を出品した人は、自分の写真を企業に買ってもらったら「スナップマートで写真が売れました」とツイートするよね。
まずここでＵＧＣが発生します。そしてそれを見たユーザーは、自分も写真を撮って出品してアップしようと思うかもしれない。ここでもＵＧＣが発生する
浅野
そもそも、ＵＧＣが発生しやすいモデルなんですね
飯髙
そうなんだよね。そして、このＵＧＣを見た企業がＳＮＳや検索エンジンでスナップマートを調べ、写真を買うようになれば購買につながるでしょ
木下
これが２つのＳとＡですね
飯髙
このケースでは、購入した企業自体がスナップマートのことをつぶやいたり、拡散するわけではないかもしれないけれど、その写真が広告に使われたりしたら、その写真を売ったユーザーは、「これ、自分が撮影した写真なんだ！」と、拡散する可能性が高いよね。ここで、拡散のＳが起こる
浅野
そうか。写真を買う企業が増えれば増えるほど、ＵＬＳＳＡＳのサイクルが回り続けるのか
木下
そこまでくると、自動的にＵＬＳＳＡＳのサイクルが回っていくわけですね
飯髙
そうだね。この例でもわかるように、ＳＮＳマーケティングで企業がやるべきことは、ＵＧＣがより拡散されるようにＳＮＳを運用することになるね
＊＊＊
では、このＵＬＳＳＡＳのサイクルをより効果的に回すためには、何に気をつければいいでしょうか。
それはひとえに、ＵＧＣを増やすことに尽きます。
すでに、お話ししたことのくり返しになりますが、ＵＧＣを増やしたり広げたりするためには、
• UGCが生まれやすい企画を考える
• 生まれたUGCを効果的に広げる
の２つの方法があります。
次の章では、このＵＬＳＳＡＳのサイクルを回すために、企業がすべきことについてお話しします。
9章 まとめ
・ＳＮＳ時代の購買プロセスはＵＬＳＳＡＳになる。
・ＵＬＳＳＡＳが回転しはじめると、自動的にそのサイクルが回っていく可能性がある。
・企業がすべきことは、起点となるＵＧＣを生み出すことと、効果的に広げること。
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【著者プロフィール】
著者名：飯髙悠太
広告代理店、制作会社、スタートアップで複数のWebサービスやメディアを立ち上げる。
企業のWebマーケティングやSNSプロモーションをはじめ、東証1部上場企業を含めて100社以上のコンサルティングを経験。
2014年4月、「ferret」の立ち上げに伴い株式会社ベーシックに入社後、「ferret」創刊編集長、執行役員に就任。
2019年1月にホットリンク入社、同年4月執行役員CMOに就任。
◯Twitterアカウント▶いいたかゆうた
