先日、ある出版社の編集の方と話したとき、最近では「話し方」に関する本が売れているとお聞きした。
確かに、人間関係を作るうえで、話し方は非常に重要な要素だ。
話し方ひとつで、相手に与える印象は大きく変わるし、話し方がまずければ、聞いてもらえる話も聞いてもらえなくなる。
実際、私もコンサルタント時代は、「話し方」について、よく注意を受けた。
コンサルタントだったら相手に話を聞いてもらえる、というのは大きな間違いで、基本的にはコンサルタントの言う話など、煩わしいだけであって、ほとんど聞いてもらえない。
だから、話のさし出し方に関しては、非常に厳しく言われたのだ。
例えば
「提案するときは、褒めてから。」とか。
「課題について聞くときには、うまくいっていることをまず聞くこと」とか。
「枕詞に、「おそらく間違っていると思うのですが」とつけなさい」とか。
「Yes、but（はい、ですが……）を使うな」とか。
「「ちがう」は禁句」とか。
話し方を間違って、クライアントに激昂されてしまうケースは珍しくなく、再発防止をするために、クライアント先でのやり取りは、ケーススタディとして皆に共有された。
ごまかしは通用しない
ただ、こうした「話し方のテクニック」は、正直なところ、あいてが賢い人だったり、感情に左右されない実務家であったり、若手の優秀な起業家だったりすると、あまり効果を発揮しない。
いや、それどころか、嫌がられたりすることすらある。
「話し方」が優れているだけでは、賢い人達をごまかすことはできないのだ。
例えば、昔こんなことを言われたことがある。
提案の際、会社の指示どおり「貴社の課題」より「貴社の優れている点」を先に説明しようとしたとき。
経営者はすぐさま言った。
「そこはいいから、直さなきゃいけないとこだけ言ってもらえるかな。」
彼は要するに、「前口上はいらない。本題だけでいい」と言ったのだ。
私は戸惑ったが、下手に繕うと、逆効果だ。「こういう人たちに、「言い方のテクニック」は効かない」と開き直った。
そしてむしろ、オブラートに包まず、モノを言った。
気を付けたのは、端的に、結論だけをいう事。
そして、丁寧な言葉遣いはするが、無駄にへりくだったり、謙遜しないこと。
内容はちゃんと作っている、自信を持てばいいのだ、そう自分に言い聞かせた。
＊
説明が終わり、私は手元の資料を整理しつつ、相手を見た。
経営者は微動だにしない。
何か考えているようでもあり、こちらの様子をうかがっているようでもある。
私は、沈黙に耐えかねて、追加でアピールをしたかったが、一生懸命こらえた。
余計な事を言ってはならない。
私はプレゼンの達人である会社の上司から、「黙ること」は時に、「話すこと」よりも相手に強い印象を与えると言われていたからだ。
雄弁は銀、沈黙は金。
沈黙は「気まずい」と思うから問題なのであって、「相手が考えている時間なのだから、じっと待とう」と思えば、必要な時間でもある。
私はひたすら、経営者の反応を待った。
しばらくして、ようやく彼が口を開いた。
「……わかった。具体的な進め方を教えてもらいたい。」
＊
「論語」に、孔子が、口達者な人物を糾弾するシーンがある。
子路が子羔を費の代官に推挙した。
先師は、そのことをきいて子路にいわれた。――「そんなことをしたら、却ってあの青年を毒することになりはしないかね。実務につくには、まだ少し早や過ぎるように思うが。」
子路がいった。――「費には治むべき人民がありますし、祭るべき神々の社があります。子羔はそれで実地の生きた学問が出来ると存じます。何も机の上で本を読むだけが学問ではありますまい。」
すると、先師はいわれた。――「そういうことをいうから、私は、口達者な人間をにくむのだ！」
論語 先進篇
孔子は、弟子である子路の「取り繕い」に激高した。
その中身のない話を今すぐやめろ、と。
主張の間違いや、中身の貧しさを、口で補う、という目的のために使わたときには、「言い方がうまいヤツ」は、本質をとらえている「賢い人たち」からすると、余計に我慢がならないものだ。
ビジネスにおいては、「優秀な意思決定者」は、なおさら「言い方」に惑わされることなく「中身」を見抜く。
「言い方」だけで、人間関係が保てるのは、せいぜい、友人との他愛もない雑談まで。
本気の大人同士の関係は、「言い方」で繕えるようなものではない。
それを、私は仕事の中で知ったのだった。
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安達裕哉（ティネクト株式会社 代表取締役社長）
Deloitteで12年以上にわたり大企業から中小企業まで業務プロセス改善コンサルティングに従事。近年はAIによるコンテンツ作成を専門とする。著書に『仕事ができる人が見えないところで必ずしていること』『頭のいい人が話す前に考えていること』など。
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(2026/6/26更新)
【著者プロフィール】
安達裕哉
元Deloitteコンサルタント／現ビジネスメディアBooks&Apps管理人／オウンドメディア支援のティネクト創業者／ 能力、企業、組織、マーケティング、マネジメント、生産性、知識労働、格差について。
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