「商品」や「サービス」をつくってその「対価」を得るのがビジネスであるとの認識が一般的だ。だから、企業はお金にならないことは極力やらないようにする。それはそれで当然だとは思う。
なぜなら、経営者の力量は、「どれだけお金を稼いで、どれだけ利益を残したか」という、会計上の数値を元にステークホルダーから判断されることが圧倒的に多いからだ。Appleはついこの前の決算で、10年ぶりの減益を発表した。だから、株主離れを防ぐために、利益還元をするらしい。
でも、この「お金にならないことは極力やらないようにする」ってのは、結構クセモノだ。だって、「売上をあげられるかどうか」、ということが企業の行動の基準になってしまうから。
たぶん、本質的に「売上」や「利益」はおまけなのだと思う。
そもそも、交易の始まりは物々交換だった。ある人が布を作り、ある人がコメを作り、ある人が魚をとる。そうやって余った生産物を交換し、自分たちだけでは作れないものを手に入れることができるようにするシステムが、交易だ。
だが、それでは交易の幅は限られてしまう。布やコメはいいとして、魚などはすぐに悪くなってしまうので、となり村としか交換できない。だから、より多くの人と交易をするために一旦、貨幣という代替品を使い、交易ができる範囲をどんどん増やしていったのが、商売の起こりだ。（まあ、こんなことは小学生でもしっていることだけど）
「貨幣」はあくまで媒介品、それを思えば、「交換」が成立しさえすれば、「貨幣」を媒介させる必要は無いかもしれない。
例えば、「田舎からたくさん野菜を送ってもらったんだけど、自分だけでは食べきれない」とき、だれか料理してくれそうな人を探して、「料理を作ってくれたら、一緒に食べてもいいよ」という交換は、よく学生の時などに行なっていた。
企業対企業でもおそらく同じように、「無数の価格のついていない交換」があって、その中の一部に「価格」がついていて、お金のやり取りが発生する。そして、「価格が付いている取引」だけでは、「交換」はスムーズに行かない。世の中は価格の付いているもの、買えるものばかりではないだろうから。
営業としてお客様のところを一生懸命まわっていても、なかなか売上が上がらない事があるかも知れない。でも、「お金にならないこと」を全てやめていたら、「交換」の幅は非常に限られたものとなる。
「お金にはならないけど、お客様と交換できるもの」、たとえば情報などはたくさん交換すればいい。「面白い話」でも、「ちょっとしたお役立ち」でもいい。極端な話、「手作りのケーキ」だっていいのだ。お金がもらえなくても、「信用」はもらえる。
そうして、その中で相手が欲しがっていて、「貨幣」と交換できるものを探すのが企業が商売をやっていく上での本質なのでは、と思っている。
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・経営者のマインドセットとして、投資=成長のための手段
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【登壇者紹介】
安達 裕哉（あだち・ゆうや）
ティネクト株式会社 代表取締役／ワークワンダース株式会社 代表取締役CEO
Deloitteにてコンサルティング業務に従事後、監査法人トーマツの中小企業向けコンサル部門立ち上げに参画。大阪・東京支社長を経て、2013年にティネクト株式会社を設立。
ビジネスメディア「Books&Apps」運営。2023年には生成AIコンサルティングの「ワークワンダース株式会社」も設立。
著書『頭のいい人が話す前に考えていること』（ダイヤモンド社）は累計82万部突破。2023年・2024年と2年連続で“日本一売れたビジネス書”に（トーハン／日販調べ）。
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(2025/6/2更新）
