昔、「わたし、自分でも呆れるほどナマケモノなんですけど、どうすれば変われるんですかね」と後輩に聞かれたことがある。
「正直に言えば、自分もよくわからない。」と答えた。
実際よくわからないのだから、そう答えるしかない。だが彼は「自分が変われる方法」を日々追い求めているようだ。
「やっぱり、生まれ持ったものとか、今までの人生経験とかが重要なのかもね。」
「そりゃそうですけど……そう言ったら身も蓋もないじゃないですか。」
身も蓋もない、そのとおりだ。
例えば、「結局、努力できるかどうかも、遺伝で決まる」という研究がある。実際そうなのかもしれない。しかし、それを言われても努力できない人にとっては何の役にも立たない。
それは「身も蓋もない情報」だ。そんな情報のことを、「True But Useless」（真実だが役にたたない）と言う。※1
例えば、愛煙家のパートナーに「タバコはからだに悪いよ。有意にがんの発生率が上がる」と言ったところで、殆どの反応は「そんなこと知ってるよ」と言われるのが落ちで、相手の気分を悪くするだけだ。
禁煙させたいのなら、体に悪いという身も蓋もない情報を相手にぶつけるのではなく、適切な治療計画や、ツール、薬を提供したほうがはるかに良い。
実際に、ある知人はパートナーに「とりあえず、病院に行って話だけでも聞こう」と治療計画を立ててもらい、禁煙してもらうことに成功した。
True But Uselessの話は、組織の中で「正論をいう人」の話に似ている。
たとえばある経営者はダメな営業社員に、「お前が成果が上がらないのは、行動量が足りなく、意識が低いからだ」と言い続けている。
そして、それは多分正しい。その社員は確かに意識が低いのだ。お客様のフォローもしない、テレアポもしない、手紙も書かない、とにかく圧倒的に行動量が足りないのだ。
たしかに「意識が低いから、行動量が足りないから、成果が出ない。だから意識を高く持って、行動量を上げろ」は正論だ。
だが、その彼は変わらなかった。その社長は業を煮やして、スパルタ研修に行かせ「意識改革」をさせるようにした。
そのスパルタ研修は「自分がだめなやつであること」を大声を出させたり、長距離を歩かせたりすることで認識させ、判断力を失ったところで「少し優しくして」洗脳するようなタイプの研修だった。
たしかに研修の直後は返事だけは良くなったらしい。だがそれは長続きせず、1ヶ月程度でまた元に戻った。
結局何も変わらなかったのだ。
その状況を聞いた社長の友人が言った。
「カンタンですよ、その人にヤル気を出させるの。まあ、変わらないときもありますが、その人なら大丈夫でしょう。」
社長は疑ったが、友人という付き合いもありそれを依頼することにした。
「では、私に少々時間を下さい」
結果、1ヶ月でその営業マンは行動量が目に見えて増えた。あれほど渋っていたテレアポも少しずつやるようになった。社長は驚きを隠せず、友人に聞いた。
「なにをどうしたのだ」
「カンタンですよ、親しい担当のお客さんに頼み込んで、彼に聞いてもらったんです。
「テレアポってどうやったら頑張れるの？」とか、「どうやってヤル気を出しているの？」とか。
会社の中の人が「考えろ」と言ってもあまり効果がないけど、社外の人から言われると、自分で考えざるをえない。彼はお客さんに言われて、初めて自分で考えて、自分でそれを試してみたんでしょう。」
そして、その社長も少しずつ変わった。
「成果をあげるためには、意識改革ではなく、仕組みを改革しなければならない」
と、社長は言うようになった。
私が前職の時に見たセミナーのテキストにはこう書いてあった。
テニスを教えるときに、良いコーチは
「球をよく見なさい」
ではなく、
「ボールはどんな回転をしている？」
と聞くそうだ。
True But Useless（真実だが役にたたない）言葉は必要ない。
「気合」や「熱意」は確かに重要だが、それを個人の責任にせず、「仕組み」「方法論」「Tips」でうまく引き出すことが、マネジメントの妙味なのだろう。
(2026/6/26更新)
Google検索にAI Overviewが表示され、ChatGPTやPerplexityで情報収集するユーザーも増えています。検索順位を上げるだけでは、企業の情報が見つけられなくなる時代に、何をすべきか——。Books&Appsの弊社ティネクト代表安達裕哉が「経営oneplusサミット2026 Summer」に登壇します。
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これから重要になるのは、AIに正しく理解され、引用され、推奨されるための情報発信です。SEOからAIOへと変わりつつある考え方から、具体的な対策手法、効果測定の考え方までをコンパクトに解説します。
登壇者
安達裕哉（ティネクト株式会社 代表取締役社長）
Deloitteで12年以上にわたり大企業から中小企業まで業務プロセス改善コンサルティングに従事。近年はAIによるコンテンツ作成を専門とする。著書に『仕事ができる人が見えないところで必ずしていること』『頭のいい人が話す前に考えていること』など。
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