昔、ある会社に、「オレは部下に仕事を教えたりはしない」という、トップ営業マンがいた。
私は当時、「営業の技能伝承をして欲しい」という経営者からの依頼に沿って仕事をしていたので、この方には大変困っていた。
そこで私は、その方に、「部下に仕事を教えないのは、なぜですか？何か考えがあってのことですか？」と尋ねた。
その方はこう答えた。
「一つ目は、私が１０年以上かかった技能をカンタンには教えることが出来ない、という点だ。ノウハウはあるが、言葉にすることができない。例えば、初対面の時にお客さんを褒める、というのはよく言われているが、褒めないほうが良い場合も多い。本質的にはケースバイケースだ。」
私は「なるほど、たしかにそうですね」と答えた。
彼は続ける。
「もう一つは、私が持つノウハウは、私のものだ。なぜ共有しなければいけないのか。共有して何か私にメリットはあるのか。私の知識は会社のものではなく、私のものだ。」
かれは一息つくと、
「というわけで、安達さん、悪いね。社長の思惑通りにはいかないってことだ。嫌ならオレをクビにすればいいよ。」
といった。
この手の話は実はこの１社だけではなく、いたるところで話題だ。
中には業を煮やして、全ての営業マンの行動記録をSFA（セールスフォース・オートメーション）、すなわち営業支援システムを使って残せ、という経営者も多い。実際、SFAはそのような目的でかなり売れている。
だが、殆どの会社でそのような試みは失敗する。先のトップ営業マンが言うとおり、営業は本質的にケースバイケースであるし、営業マンが知識を共有するインセンティブはあまりにも小さいからだ。これは精神論では解決しない。
また、強権的にノウハウを吸い上げても、結局はトップ営業マンの信頼を失い、いずれ「平凡な営業マンしかいない会社」になることは避けられない。
だから、「トップ営業のノウハウを共有する」なんてことは、実際には机上の空論になりがちだ。
では、どうすればいいのだろう。
実は、本質的な価値観の転換が必要だ。「営業の属人化」を防ぐ手立ては一つしか無い。
私が知るかぎり、属人化を排除することに成功した会社が共通してやっていたのは、
「商品開発」
である。すなわち、「トップ営業マンのノウハウを共有させることにリソースを費やすよりも、誰でも売れる商品を開発することにリソースを投入する。」
ということである。
実は、ピーター・ドラッカーはこのように述べている。
マーケティングの目的とは、販売を不要にすることである
つまり、営業を改善するのではなく、「マーケティング」、すなわち、新しい市場を作り出したり、商品を改良したりすることで「営業」に力を入れなくても済むようにすることが肝心だということだ。
販売不振の原因を営業に求め、SFAなどにリソースを費やすのも良いが、根本的な商材の改善がない限り、その会社は「トップ営業マン」に弱みを握られ続けることになる。それは会社として望ましいこととは思えない。
(2026/6/26更新)
Google検索にAI Overviewが表示され、ChatGPTやPerplexityで情報収集するユーザーも増えています。検索順位を上げるだけでは、企業の情報が見つけられなくなる時代に、何をすべきか——。Books&Appsの弊社ティネクト代表安達裕哉が「経営oneplusサミット2026 Summer」に登壇します。
＜2026年7月30日 開催予定＞
AI検索対策最前線：手法から効果測定まで
安達裕哉 登壇｜経営oneplusサミット2026 Summer 内セミナー
講演概要
これから重要になるのは、AIに正しく理解され、引用され、推奨されるための情報発信です。SEOからAIOへと変わりつつある考え方から、具体的な対策手法、効果測定の考え方までをコンパクトに解説します。
登壇者
安達裕哉（ティネクト株式会社 代表取締役社長）
Deloitteで12年以上にわたり大企業から中小企業まで業務プロセス改善コンサルティングに従事。近年はAIによるコンテンツ作成を専門とする。著書に『仕事ができる人が見えないところで必ずしていること』『頭のいい人が話す前に考えていること』など。
開催日時：2026年7月30日（木）13:35-13:55
配信形式：オンライン（経営oneplusサミット2026 Summer 内）
参加費：無料
特典：事前申込でアーカイブ動画（2週間）を全員にプレゼント
お申込み・詳細
こちらのイベント詳細ページ
をご覧ください。
