昔、ある会社に、「オレは部下に仕事を教えたりはしない」という、トップ営業マンがいた。
私は当時、「営業の技能伝承をして欲しい」という経営者からの依頼に沿って仕事をしていたので、この方には大変困っていた。
そこで私は、その方に、「部下に仕事を教えないのは、なぜですか？何か考えがあってのことですか？」と尋ねた。
その方はこう答えた。
「一つ目は、私が１０年以上かかった技能をカンタンには教えることが出来ない、という点だ。ノウハウはあるが、言葉にすることができない。例えば、初対面の時にお客さんを褒める、というのはよく言われているが、褒めないほうが良い場合も多い。本質的にはケースバイケースだ。」
私は「なるほど、たしかにそうですね」と答えた。
彼は続ける。
「もう一つは、私が持つノウハウは、私のものだ。なぜ共有しなければいけないのか。共有して何か私にメリットはあるのか。私の知識は会社のものではなく、私のものだ。」
かれは一息つくと、
「というわけで、安達さん、悪いね。社長の思惑通りにはいかないってことだ。嫌ならオレをクビにすればいいよ。」
といった。
この手の話は実はこの１社だけではなく、いたるところで話題だ。
中には業を煮やして、全ての営業マンの行動記録をSFA（セールスフォース・オートメーション）、すなわち営業支援システムを使って残せ、という経営者も多い。実際、SFAはそのような目的でかなり売れている。
だが、殆どの会社でそのような試みは失敗する。先のトップ営業マンが言うとおり、営業は本質的にケースバイケースであるし、営業マンが知識を共有するインセンティブはあまりにも小さいからだ。これは精神論では解決しない。
また、強権的にノウハウを吸い上げても、結局はトップ営業マンの信頼を失い、いずれ「平凡な営業マンしかいない会社」になることは避けられない。
だから、「トップ営業のノウハウを共有する」なんてことは、実際には机上の空論になりがちだ。
では、どうすればいいのだろう。
実は、本質的な価値観の転換が必要だ。「営業の属人化」を防ぐ手立ては一つしか無い。
私が知るかぎり、属人化を排除することに成功した会社が共通してやっていたのは、
「商品開発」
である。すなわち、「トップ営業マンのノウハウを共有させることにリソースを費やすよりも、誰でも売れる商品を開発することにリソースを投入する。」
ということである。
実は、ピーター・ドラッカーはこのように述べている。
マーケティングの目的とは、販売を不要にすることである
つまり、営業を改善するのではなく、「マーケティング」、すなわち、新しい市場を作り出したり、商品を改良したりすることで「営業」に力を入れなくても済むようにすることが肝心だということだ。
販売不振の原因を営業に求め、SFAなどにリソースを費やすのも良いが、根本的な商材の改善がない限り、その会社は「トップ営業マン」に弱みを握られ続けることになる。それは会社として望ましいこととは思えない。
製薬・バイオ企業の生成AI導入は、「試行」から「実利」を問うフェーズへと移行しています。 (2026/01/19更新）
単なる理論ではなく、現場で成果を出す生成AI活用の“実装方法”を知りたい方に最適なウェビナーです。
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【登壇者】
奥田 真輔 氏
システム開発やITコンサルティングを経て、
外資系製薬企業で15年以上のITビジネスパートナーとして人事からコマーシャル、
メディカルなど製薬企業の様々な分野のプロジェクトに携わる。
現在はネクセラファーマ株式会社で、システムだけではなく、企業風土改革や業務改善をリードし、
日本発グローバルバイオ製薬企業にむけて、同社の成長基盤の構築に尽力している。
岡田 雄太（ワークワンダース株式会社 CTO）
野村総合研究所に新卒入社後、証券総合バックオフィスシステムやオンライントレードシステムなどの開発に従事。
その後、8 Securities（現SoFi Hong Kong）へ出向し、日本人唯一のエンジニアとして国際的なプロジェクトに携わる。
BOOSTRYでは信託銀行向けSaaSの立ち上げと成長を牽引。
WiseVineではCTOとして開発組織を30名規模に拡大し、プロダクト開発を推進。
2025年4月よりワークワンダース株式会社CTOに就任。AI活用を中心とした開発支援をリードする。
【お申込み・詳細】
こちらのウェビナー申込ページをご覧ください。
