「相談があるのだけど……」と知人友人から持ち掛けられて、親切心から「アドバイス」をしてあげた。

でも、全く相手に響かず、「なんで言うとおりにやらないの」と、逆に相手を責めてしまい、何の解決にもならなかった。

 

そんな経験のある人はいないでしょうか。

私は死ぬほどあります。

 

そんな失敗から、徐々に私は「人からの相談」について、考えを改めざるを得ませんでした。

 

実際、「アドバイスの欲しい人」は本当に少ないのです。

多くの人が求めているのは、「黙って話を聞いてくれる人」であって、あれこれと改善案を考えてくれる人ではありません。

 

しかも、もっと悪いことに親切心からの「改善策」「アドバイス」はむしろ、「なんでこんなこともやってないの？」という批判だと受け止める相談者も少なくありません。

「◯◯してください」や「◯◯すべきです」といった直接表現はまず、誤解されて伝わるのです。

そして、非難されている、と思った瞬間、相手は聞く気を失います。

もうそうなると、アドバイスどころか、話もちゃんとしてくれません。

 

ですから、新卒の時、「コンサルタントはアドバイスをする職業」と認識をしていましたが、仕事をするにつれ、「コンサルタントは相手の話の交通整理をする職業」と割り切るようになりました。

 

そしてこれは、仕事だけではなく、プライベートも同じなのだ、と気づくのに、そう時間はかかりませんでした。

例えば、恋愛相談で求められるのは、ほとんどの場合、「アドバイス」ではなく「整理」であり、実は自分でやりたいこと、やろうとしていることは本人が良くわかっているのです。

 

それらを整理し、後押ししてあげるだけで、感謝されるのです。

気づけば、実に簡単なことです。

 

私が教わった「相手の話を整理する技術」とは

ただ、このような話をすると、「相手の話をうまく整理するにはどうしたらよいのか？」という疑問が浮かぶ方も多いでしょう。

高度なコミュニケーション技術が必要、と思う方もいるかもしれませんが、実際には「整理」の本質を知っていれば、とても簡単なのです。

 

まず「整理」の正確な意味です。辞書で調べると、以下のようにあります。

（日本国語大辞典）

もう少しわかりやすく言うと、整理とは「いらないものを捨てて、必要なものだけ残す」行為です。

したがって、「相手の話を整理」とは、相手の話から余分な情報を捨てて、判断に必要な情報だけを残してあげる行為、と言い換えても良いでしょう。

 

例えば、つい先日のことです。

私が空港にいるとき、急に妻から電話がかかってきました。

 

飛行機に乗る寸前なので、何事が起きたのかと思ったのですが、電話に出てみると、

「子供たちが着る、七五三の貸衣装。どれが良いか、決めきれないので相談に乗ってほしい」とのことでした。

 

時間がないので、短時間で妻の相談に応えねばなりません。

そこで、「整理」をすることにしました。

 

まずは相談の目的の確認です。

「さっき送ってもらった写真の中で、どの衣装にするか、決めたいんだよね？」

「そう」

 

ここでやってしまいがちなのが、写真だけを見て、「この衣装がいい」と自分の好みを話すことです。

当然、妻は納得しないでしょう。

自分の話を聞いてもらえていないからです。

これは、悪手です。

 

また、七五三の衣装とは本来……なんていう、自分の知識を披露するのもウザい行為です。

そんなことは求められていません。

 

では正解は何かというと、ここですべきは「聞くこと」です。

「迷っているポイントを教えてもらえないかな。」

 

すると、妻は話を始めました。

「まず、価格が◯◯円と、◯◯円で、大きく違うの。」

「うん。だいぶ違うね。」

 

「だけど、色はこっちの高いほうが、鮮やかで新しい感じ。」

「うん。なるほど。」

「子供たちは、鮮やかなほうに惹かれているみたいなんだけど。」

「うん。」

 

「だけど、鮮やかなほうにした場合、神社で写真を取れる時間が、だいぶ遅くなって、１６時以降になってしまうみたいなの。」

「あ、そうなると、もう暗くなっているから、神社での写真は無理で、写真屋さんで集合写真しか取れないね」

「そうなの。だから迷ってて。」

 

そこで私は「不要な情報」を整理することにしました。

「まず価格だけど、この前、おじいちゃんとおばあちゃんが、少し協力してくれると言ってなかった？」

「そう。」

「それだと、判断基準としては重要度が下がる気がするのだけど。」

「確かにね。」

 

「あと、「子供たちの好み」って、コロコロ変わるんじゃないの？優先度低くない？」

「うーん、そうかもしれない。確かに、子供たちの趣味だけで決めるわけにもいかないし。」

「おじいちゃんと、おばあちゃんに聞いたら、また変わるかも」

「そうね」

 

「そうなると、重要なのは「時間」だけじゃない？夕方からしか借りれなくても、問題はない？」

「うん、わかった。考えてみるね。」

「それじゃ。行ってきます。」

 

妻は結局、「お参りの時間を優先し、鮮やかではないほうの着物」を借りることにしたようです。

私の役割は「整理」だけでした。

 

＊

 

現実的には、企業経営者に対するアドバイスは、これ以上に複雑な要因が多数、関わってきますので、これほどシンプルにはいかないことも多いです。

例えば、社員の教育プログラムを作る時に、

「全員を対象とするか？志願者だけを対象とするか？」

「今期からやるか、来期からやるか？」

「効果の測定をどの程度やるか？」

「人事評価と紐づけるか、別途やるか？」

など、意思決定をしなければならないシーンは、無数にあります。

 

しかし、やるべきことは同じです。

「不要な情報」を整理し、「必要な情報」だけに絞り込むことで、相手の話を整理し、意思決定を促してあげるのです。

 

なお、コンサルタントが「フレームワーク」を多用するのも、「この情報は検討の必要がある、それ以外は不要」という指標の一つになるからです。

例えば、売上のダウントレンドが問題になっているのであれば、

 

・事業のライフサイクルの問題

・商品ラインナップの問題

・セールスターゲットの問題

・差別化の問題

・引き合い／集客の問題

・営業／販売の問題

・リピート顧客の問題

・組織の問題

 

などに一度あてはめ、ヒアリングをしたうえで、網羅的にこの問題は重要、重要ではない、という判断を下しやすくします。

フレームワークの使いかたとは、本来そういうものです。

 

＊

 

「相手の話を整理する」とは、迷っているポイントや論点を、一度全て、俎上に出します。

そのうえで、論点を重要度で絞り込んで、比較や検討をしやすくする。

 

これが、コンサルタントたちが使っている「話を整理する」ことの本質です。

とても簡単ですので、必要なシーンではぜひお試しを。

 

 

 

 

【著者プロフィール】

安達裕哉

元Deloitteコンサルタント／現ビジネスメディアBooks&Apps管理人／オウンドメディア支援のティネクト創業者／ 能力、企業、組織、マーケティング、マネジメント、生産性、知識労働、格差について。

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