インタフェースデザインの心理学 ―ウェブやアプリに新たな視点をもたらす100の指針道でレモネードを販売している。次の3種類の看板のうち、どの看板がもっとも売上に貢献したでしょう?

  • 「ちょっと一息、C&Dのレモネードをどうぞ」
  • 「お買い得でーす! C&Dのレモネードをどうぞ」
  • 「C&Dのレモネードをどうぞ」

 

合計391人の通りすがりの被験者がおり、そのうちレモネードを買った人の年齢は14歳から50歳までの間。職業や性別は様々でした。代金は1ドルから3ドルまでの間で客が自由に決めて払うようにしました。

客には、レモネードをのんだあとで、アンケートに答えてもらいました。

 

レモネードを買った人が最も多かったのは、

「ちょっと一息、C&Dのレモネードをどうぞ」という看板を出した時でした。この看板は、「快適な時間」をアピールする看板です。(14%の人が立ち寄りました)

 

そして、2番めは

「C&Dのレモネードをどうぞ」というバージョン。

 

そして、最下位は

「お買い得でーす! C&Dのレモネードをどうぞ」という看板でした。これは、「お金」をアピールするものです。(7%の人が立ち寄りました)

 

 

結果的に「快適な時間」をアピールした看板は、2倍の人を集め、払った金額もお金重視の看板に比べ2ドル50セント、と1ドル38セントと倍以上でした。

さらには、「お金」のメッセージを入れると、何もメッセージを入れていない時に比べても売上、平均単価とも落ちるという事実でした。

 

 

 

これは、スタンフォード大のキャシー・モギルナーとジェニファー・アーカーが実験によって明らかにした傾向です。

かれらは、「時間」に関するメッセージを見た時のほうがより「親近感がわく」ので、購買意欲が高まると仮説を立て、レモネードのみならず、iPod、ノートパソコン、ジーンズ、自動車などでも実験をしました。

その結果、仮説は立証され、殆どの場合メッセージの内容が「時間」のほうが「お金」よりも親近感がわき、購買意欲も単価も上がるということが判明しました。つまり、「時間」に関するメッセージによって、その製品に関する購入者の体験が浮き彫りにされ、それを思い浮かべることで親近感がわく、というしくみです。

ただ、ごく少数の人は「時間」より「お金」に関するメッセージのほうが効果的な場合があります。「名声」や「財産」に高い興味を持つ顧客です。

 

 

牛丼や、コーヒ、うどんやそば、ファーストフードなど低価格路線で競争する外食業界を始めとして、様々なサービスにおいて、買い手も売り手も満足のいく取引をするには、「できるだけお金の話をしないこと」と、「体験や経験、過ごす時間の話をすること」が重要なのです。

我々は、「餌」を食べたいわけではなく、「消費させられたい」わけでもないのですから。

 

【お知らせ】
ティネクトが開発した生成AIによるマーケティング自動化支援ツール「AUTOMAGIC」(登録無料)のご案内です。

AUTOMAGICは、webブラウザ上で商品情報を入力するだけで、

・ターゲット分析
・キャッチコピー
・ネーミング
・キャンペーン企画案
・商品紹介LPの文章

を自動で出力します。

登録すると月間20,000トークン(約2記事程度)までは無料でご利用できます。

無料登録は こちら(AUTOMAGICサイト)

詳しい説明や資料が欲しい方は下記フォームからお問合わせください。

AUTOMAGIC お問合せ・資料ダウンロードフォーム