道でレモネードを販売している。次の3種類の看板のうち、どの看板がもっとも売上に貢献したでしょう？
- 「ちょっと一息、C＆Dのレモネードをどうぞ」
- 「お買い得でーす！ C＆Dのレモネードをどうぞ」
- 「C&Dのレモネードをどうぞ」
合計391人の通りすがりの被験者がおり、そのうちレモネードを買った人の年齢は14歳から50歳までの間。職業や性別は様々でした。代金は1ドルから3ドルまでの間で客が自由に決めて払うようにしました。
客には、レモネードをのんだあとで、アンケートに答えてもらいました。
レモネードを買った人が最も多かったのは、
「ちょっと一息、C&Dのレモネードをどうぞ」という看板を出した時でした。この看板は、「快適な時間」をアピールする看板です。（14％の人が立ち寄りました）
そして、2番めは
「C&Dのレモネードをどうぞ」というバージョン。
そして、最下位は
「お買い得でーす！ C&Dのレモネードをどうぞ」という看板でした。これは、「お金」をアピールするものです。（7％の人が立ち寄りました）
結果的に「快適な時間」をアピールした看板は、2倍の人を集め、払った金額もお金重視の看板に比べ2ドル50セント、と1ドル38セントと倍以上でした。
さらには、「お金」のメッセージを入れると、何もメッセージを入れていない時に比べても売上、平均単価とも落ちるという事実でした。
これは、スタンフォード大のキャシー・モギルナーとジェニファー・アーカーが実験によって明らかにした傾向です。
かれらは、「時間」に関するメッセージを見た時のほうがより「親近感がわく」ので、購買意欲が高まると仮説を立て、レモネードのみならず、iPod、ノートパソコン、ジーンズ、自動車などでも実験をしました。
その結果、仮説は立証され、殆どの場合メッセージの内容が「時間」のほうが「お金」よりも親近感がわき、購買意欲も単価も上がるということが判明しました。つまり、「時間」に関するメッセージによって、その製品に関する購入者の体験が浮き彫りにされ、それを思い浮かべることで親近感がわく、というしくみです。
ただ、ごく少数の人は「時間」より「お金」に関するメッセージのほうが効果的な場合があります。「名声」や「財産」に高い興味を持つ顧客です。
牛丼や、コーヒ、うどんやそば、ファーストフードなど低価格路線で競争する外食業界を始めとして、様々なサービスにおいて、買い手も売り手も満足のいく取引をするには、「できるだけお金の話をしないこと」と、「体験や経験、過ごす時間の話をすること」が重要なのです。
我々は、「餌」を食べたいわけではなく、「消費させられたい」わけでもないのですから。
(2026/6/26更新)
Google検索にAI Overviewが表示され、ChatGPTやPerplexityで情報収集するユーザーも増えています。検索順位を上げるだけでは、企業の情報が見つけられなくなる時代に、何をすべきか——。Books&Appsの弊社ティネクト代表安達裕哉が「経営oneplusサミット2026 Summer」に登壇します。
＜2026年7月30日 開催予定＞
AI検索対策最前線：手法から効果測定まで
安達裕哉 登壇｜経営oneplusサミット2026 Summer 内セミナー
講演概要
これから重要になるのは、AIに正しく理解され、引用され、推奨されるための情報発信です。SEOからAIOへと変わりつつある考え方から、具体的な対策手法、効果測定の考え方までをコンパクトに解説します。
登壇者
安達裕哉（ティネクト株式会社 代表取締役社長）
Deloitteで12年以上にわたり大企業から中小企業まで業務プロセス改善コンサルティングに従事。近年はAIによるコンテンツ作成を専門とする。著書に『仕事ができる人が見えないところで必ずしていること』『頭のいい人が話す前に考えていること』など。
開催日時：2026年7月30日（木）13:35-13:55
配信形式：オンライン（経営oneplusサミット2026 Summer 内）
参加費：無料
特典：事前申込でアーカイブ動画（2週間）を全員にプレゼント
お申込み・詳細
こちらのイベント詳細ページ
をご覧ください。
