コンサルタントをやっていた時、「できない理由」を並べ立てる人々に数多く出会った。

 

彼らの習性として「新しい何か」には、ほぼ「忙しい」と反対する。

また、リスクばかりを強調し、その打開策は探そうとしない。

 

例えば、こんな具合だ。

企画「今年の方針発表にもあった通り、お客さんにサービスの満足度についてヒアリングをしたいのですが。」

営業「いや、今すぐは忙しくて無理ですよ」

 

企画「社長からは「すぐに」と言う話だったと思いますが……、なぜですか？」

営業「ただでさえ目標がキツイので。目標達成に影響が出ます。」

 

企画「そうですか。では、我々が動くので。営業の方は何もしなくていいですよ。」

営業「いや、それも困ります。」

 

企画「なぜですか？」

営業「お客さんを混乱させてしまうかもしれないからです。」

 

企画「具体的には？クレームが来る、という事でしょうか？」

営業「まあ、そうかもしれません。」

 

企画「かもしれない……？　言っていることの意味がよくわかりませんが……では、どうすれば混乱させることなくできますか？」

営業「だから、そんなことできませんって。」

 

企画「ご存じのように、これは今年の経営方針の一つでもありますが。方法を考える気がない、という事でしょうか？」

営業「そうは言いませんが……営業みんなに説明をするのが大変です。」

 

企画「説明は1回で済むでしょう？」

営業「いや、集めるのも大変です。時間をください。」

 

企画「いつまでにやりますか？」

営業「調整に時間がかかりますので、確定できません。」

目標達成に影響が出る、忙しい、お客さんを混乱させる、説明が大変、集めるのが大変、調整に時間がかかる……。

 

よくここまで、「やれない理由」を思いつくものだと感心するが、こういうことはどこの会社でも起きている。

 

こういう時、どうすればいいのか？

わたしも、新人の時はこうした人物たちにほとほと困り果てていた。

 

そこで、私は先輩に聞いた。

「やれない理由ばかり考える人を、どうやって説得すればいいんですか？」

 

すると、先輩はすぐにこう言った。

「とりあえず無視して構わないよ。話すだけ無駄だし。」

 

わたしは驚いた。

それまで、反対派を一人一人説得して回ることの大切さや、「みんなで納得」して事に当たる美談をたくさん聞いてきたからだ。

それは、一種の民主主義的プロセスと言うべきだろうか。

 

わたしは、その思いをを先輩に話した。

すると先輩は言った。

「は？ここは企業だぞ。そんなことは無駄中の無駄。」

 

わたしは少しムッとして、先輩に切り返した。

「では、どうすれば？」

 

すると、先輩は私をあしらうように言った。

「まず、「お客さんにサービスの満足度についてヒアリングをする」と言い出したのは誰だ。」

「社長の出した方針です。企画がその実行部隊をやっています。」

 

「そうか、じゃ社長にチクれ。社長を動かせ。いいか、説得はお前の仕事じゃない。言い出しっぺの社長の仕事だろ？」

「社長……」

 

「そうだ、社長が本気なら、そいつらを説得するだろう。それでもダメなら排除してくれるはずだ。頼まれた宿題をやらないやつも同じ。即、社長にチクれ。」

「……それはそうかもしれませんが……」

 

「いい加減、気づけよ。権限と責任は一体なの。営業がゴネてるなら、営業の人事権を持ってなければ、何もできないよ。まして、お前は外部の人間じゃないか。そんなの責任を感じる必要すらない。やるべきことをやれ。」

 

なるほど。

私は「責任と権限は一体」という事の、本当の意味を知らなかった自分を恥じた。

そんなことすらわからないから、人を動かせないのだ。

 

わたしは企画の人々に話をした。

「社長がどこまで本気なのか、確かめてください。そして、社長から営業を動かしてもらってください。」

すると彼らはすぐに社長に掛け合い、営業に働きかけを行った。

「彼は、具体的にこんなことを言ってました」との情報をもとに。

 

何のことはない。社長が乗り込んですぐに営業は動き出した。

 

ゴネていた営業の課長は更迭された。

恐らく営業が動かなかったのは、営業部長の仕業だったのだろうが、営業部長は「私も皆に動くように言ってたんだけどね」と、しらを切った。

 

内心、「卑怯な奴だな」と思った。

切られた課長は気の毒だが、これも大人の世界だと思った。

 

が、一方で私は「権限のリアル」も知った。

人事権を持っている人が言わなければ、「「できない理由」を並べる人々」は動かない。

実際、相手は「単に面倒くさがっているだけ」と言う場合も多いのだ。

 

もしかしたら、こんこんと説得し、腹を割って話せば動くのかもしれない。

しかしそれでは、仮に動いたとしても、膨大な時間がかかる。

 

話をすれば何とかなるという人もいる。

しかし、物事を前に進めるためには、話をするにしても、権力を背景にした説得が必要だ。

 

「できない理由」を並べる人々は、とりあえず無視して構わない。

説得を試みてもいけない。

批判をしてもいけない。

とにかく、権力を味方につける。

若いころは、そんな当たり前のこともわかっていなかった。

 

 

 

 

【著者プロフィール】

安達裕哉

元Deloitteコンサルタント／現ビジネスメディアBooks&Apps管理人／オウンドメディア支援のティネクト創業者／ 能力、企業、組織、マーケティング、マネジメント、生産性、知識労働、格差について。

◯Twitter：安達裕哉

◯Facebook：安達裕哉

◯有料noteでメディア運営・ライティングノウハウ発信中（webライターとメディア運営者の実践的教科書）