コンサルタント、という仕事は、初対面の、様々な人と話すことが必要な職業です。
しかし、不特定多数を相手にする接客業（例えばホテルや飲食店）が接客する相手を自由に選ぶことができないように、コンサルタントも大体において「話をしなければならない人」は、自分で選べません。
どんな嫌味な人であっても。
どんなに話を聞かない人でも。
どんなにワガママな人でも。
「その人に合わせた対応」を、その場で考えて行う必要があります。
しかし、私が個人的に苦手だったのは、上のような人々ではありませんでした。
正直なところ、話を聞かなかったり、ワガママであったりする人でも、「接し方」のコツさえわかってしまえば、対して困ることはありません。
それよりもずっと難しいのが「賢い人たち」と話すことです。
賢い人は、怖い
「本当に賢い人」に接したことはあるでしょうか。
別に「IQが高い」とか、「勉強ができる」とか、そういった話ではありません。
そういう人は、正直なところ、世の中に結構います。
では、最も希少で、最も「賢い人たち」は、どのような人たちか。
それは、人の心理を読むのことに、異常に長けた人たちです。
人の心理をコントロールして、大きな組織をつくります。
人々に支持される、それでいて独創性のある作品を作ります。
世の中で何が売れるのかを察することができます。
目の前の相手を安心させます。
つながりを作るのがうまく、強力な人的ネットワークを持っています。
そして、彼らの最も大きな特性として、
「こちらの考えていることは見透かされてしまうのに、相手の考えていることはわからない」
があります。
私は何度か、そういう人に出会いました。
例えば、こんなことがありました。
「管理職育成プログラム」の一環で、合計で10人ほどの管理職に対して、インタビューを行ったときのことです。
私は管理職たちに部署の課題や人事の悩みを聞き、あるいはその内容から、管理職としての適性を量る、といった任務を与えられていました。
インタビューは全員に対して、ほぼ同じ設問で行われます。
回答の内容のばらつきを抑え、比較をしやすくするためです。
私が怖いな、と思ったのは、5人目くらいの方だったと思います。
私が部署の課題について尋ね、目標の達成状況について聞き取りを行い、内容をメモして、
「何か質問はありますか？」と聞きました。
すると、その方はこう言いました。
「そうですね……、安達さんの仕事って、何をすることなの？」
私は答えました。
「貴社から頂いたテーマがこちらです」
そして、「管理職育成」プロジェクトの資料を見せました。
すると彼はこう言いました。
「うんうん、それは知ってます。でも、私の質問の回答にはなってないですよね？」
*
こういうインタビューでは、
「用心深く、ほとんど話をしてくれない人」
「こちらを敵視する人」
「俺は優秀だぞアピールをする人」
「見下してくる人」
「無関心な人」
というのは、数多くいます。
彼らはみんな、「自分」しか見えていない。
話し相手については、全く興味がないのです。
そして、そういう人の扱いは、簡単です。
彼らが望むような回答をすればいい。
しかし、賢い人の多くは、相手自体に興味をもち、探ろうとしています。
そして、「あなたと話す価値はあるの？」と、こっそりと、逆に値踏みしてくるのです。
しかも、表面的にはとても紳士的にふるまうので、腹の中が読めない。
上の彼が聞きたいのはありきたりの「プロジェクトの内容」ではありませんでした。
私がどのような人間で、どのような基準で仕事をしているのか、それを返答から知ろうとしていたのです。
具体的には、
・どんな管理職を「優秀だ」と思っているのか
・どんな行動を「良い」と思っているのか
といった、私の「個人的な考え方」に属するようなことです。
これは非常にこたえづらい。
当時の我々の考え方として、上のような話は、そもそもコンサルタントが決めるものではありませんでした。
・経営者がどう思うか？
・現状の評価基準がどうなっているか？
・一般的な評価基準に照らし合わせた時にどうか？
・他社ではどうか？
などの基準を総合的に加味して、最終的には、その会社自身が決めるものだとしていました。
我々の役割は、事実の収集と、その話の内容の報告です。
その話をしたところ、彼は言いました。
「でもさ、安達さんだって、いろいろ話を聞いて、「この人は優秀だなあ」とか、思うんでしょ？そっちのほうに興味があるんだけど。」
彼は背景を知りつつ、私にあえて、「個人的にはどう思う？」と、聞いたのでしょう。
ただ、私は、そのような場合に「リスク回避的な回答」をするように訓練されていましたので、
「それは、私が決めることではないと思います。」
と答えました。
彼はちょっと笑って
「ごめんね、安達さんと話したくてね。」
と言いました。
私は戦慄しました。
「人当たりがいいのに「実はものすごく怖い人たち」」の気配を感じたからです。
話を続けるとおそらく、「彼の思い通りに話を引き出されてしまう」でしょう。
「隠し事」ができない
子供がいる人ならわかると思いますが、子供の隠し事は稚拙です。
言動や、様子から「何を隠しているか」は、親からすればすぐに読めてしまう。
おそらく、それと同じことです。
私が何を考えているか、彼には簡単に読めたことでしょう。
繰り返しますが、この「こっちからは相手が何を考えているかわからないが、相手からは簡単に読まれてしまう」
という状態が、「賢い人の怖さ」の正体です。
例えば、世界一の名探偵、といえば、シャーロック・ホームズの名前を思い浮かべる人も多いでしょう。
彼は助手のワトソンが考えていることを言い当て、驚かせます。
ホームズは黙り込んだまま、その細く長い身体を猫背にして、何時間も化学実験室に向かっていた。
何かひどくいやな臭いのするものを生成しているのだ――深々とうつむくその様が、私には、ひょろ長い怪鳥けちょうに見えた。くすんだ灰色の毛と、黒い鶏冠を持った怪鳥――
「だからワトソン――」とホームズが突然口を開く。「君は、南アフリカの証券への投資を思いとどまった。」
私は驚きのあまり身を震わせた。このホームズの不思議な力に慣れているとはいえ、どうして私の胸のうちの考えに潜り込めたのか、皆目見当がつかなかった。「いったい、どうしてそのことを？」と、私は聞き返す。
ホームズは椅子をくるりと回し、手に試験管を持ったまま、その深くくぼんだ瞳を面白そうに輝かせるのであった。「さあワトソン、ぐうの音も出まい」
「まったくだ。」「では、この件について、君に証文を書いてもらわねば。」
「なぜかね？」「五分後には、君はきっと『ひどく簡単な話だ』などと言うからだ。」
（踊る人形 青空文庫）
このような人と同居するのは、普通の人であれば、さぞかしストレスでしょう。
なんでも見透かされてしまうのですから怖いです。
人の心を読み、人を動かす能力を「社会的知性」と呼びます。
（これは詳しく本にも書きました。）
この社会的知性が高い人は、一般的にとても仕事ができます。
他者が考えていることが、手に取るようにわかるので、当然です。
悪用すれば、人を操ることもできる。
それを知っていると、上の私のように
「この人にはすべて読まれてしまう」
という恐怖がわいてきます。
相手がたまたま良い人であればいいですが、そうでない場合は……。
発言には、くれぐれも用心せねばなりません。
AIの登場で、情報が参照される仕組みそのものが変わろうとしています。本ウェビナーでは、SEOからAIOへの変化を踏まえ、企業がこれからどのような情報を発信すべきかをわかりやすく解説します。ぜひお気軽にご参加ください。
＜2026年4月17日 実施予定＞
AI検索時代、企業の情報発信はどう変わるのか？
― SEOからAIOへ――検索の仕組みの変化と、企業が発信すべき情報を解説講演者：安達裕哉 ／ 倉増京平（ティネクト株式会社）
このウェビナーでお伝えする内容
＜第1部 AI検索の現状と対策（講師：安達裕哉）＞
・AI検索は何を変えようとしているのか
・従来のSEOとこれからの検索対策の違い
・企業が押さえるべき基本的な考え方と対応策
＜第2部 AI検索時代に企業が発信すべき内容とは（講師：倉増京平）＞
・AIに参照されやすい情報とは何か
・企業サイトやオウンドメディアで発信すべきテーマ
・これからの企業発信に必要な視点
開催日時：2026年4月17日（金）10:30-11:30
配信形式：オンライン（Zoomウェビナー）
参加費：無料
対象：企業のマーケティング担当者／広報・PR担当者／コンテンツ企画担当者／Web担当者／経営層・事業責任者
お申込み・詳細
こちらのウェビナー詳細ページ をご覧ください。
(2026/4/7更新)
【著者プロフィール】
安達裕哉
生成AI活用支援のワークワンダースCEO（https://workwonders.jp）｜元Deloitteのコンサルタント｜オウンドメディア支援のティネクト代表（http://tinect.jp）｜著書「頭のいい人が話す前に考えていること」92万部（https://amzn.to/49Tivyi）｜
◯Twitter：安達裕哉
◯Facebook：安達裕哉
◯note：（生成AI時代の「ライターとマーケティング」の、実践的教科書）
〇まぐまぐ：実務で使える、生成AI導入の教科書
Photo:
