ある会社での話。
私は営業部に出入りしていたのだが、彼らの営業の主体は「テレアポ」であった。とにかく営業部全員がテレアポのノルマを課されて、ひたすら電話をかけ続ける。
中には電話の相当上手な人間がいて、一人で何件もアポを稼ぎ、実績を上げていく。彼はまさに「トップ営業マン」だった。
だが、もう一方ではどうしようもなく電話の下手くそな人が数名いた。
彼らは3ヶ月、4ヶ月たってもアポの一つも満足に取ることができない。部長からはいつもキツイ詰問を受け、仕事は憂鬱そうだった。そして、もう半年くらい経つと、次々に会社を辞めていった。
ご想像の通り、その会社の離職率は高く、中にはうつを患う人もいた。
とは言え、業績は悪くはなかった。業界全体が上向いていたこともあり、その会社は順調に業績を伸ばしていた。
「営業会社って、こんなもんだよな」
と私は思っていた。
だがその後、全く別のマネジメント行う会社に私は訪問した。
業種は上の会社と同じ、顧客の開拓方法もテレアポから、これは全く同じだ。だが、業績は圧倒的にこちらのほうがよかった。離職率も低く、社員も幸せそうに働いている。何がちがうのか。私は興味があった。
私は一人の営業課長に話を聞いた。
「私が以前見た会社とはかなり違うようです。」
「そうですか？」
「はい、以前見た会社はテレアポで皆が疲弊していました。」
「ウチもテレアポはやりますよ。」
「それにしては雰囲気が違いますね。」
と、正直に言うと、課長は言った。
「そうですね、我々はかなり気をつけてますね。「苦手なことをやらせない」ということに関して。」
「苦手なことをやらせない……？どういうことでしょう？」
「端的に言うと、テレアポが苦手な人には、テレアポをやらせないってことです。」
腑に落ちない。
「……。苦手だからといって、やらなくていい、ということになると皆やらないのでは？」
「まあ、我々もそう思ったのですが、やってみると意外にそうならないんですよね。」
「何故ですか？」
「テレアポ得意な人って、いるんですよ。楽にアポを取る人。彼らは別に「苦手」って思ってないので、自発的にやりますよ。あと、彼らには裁量を与えて、外注やアルバイトなどを使っても良い、って言ってます。」
「ほう。」
「すると、彼らは工夫して、自分のノウハウを人にやらせようとするんですよ。これで更に彼らは楽になります。」
「なるほど。」
確かに合理的だ。
「で、ではテレアポが苦手な人はどうなるですか？」
「別の仕事をしてもらいます。顧客リストからDMを出してもらったり、webの運営をさせたり。営業セミナーをやってもらう子もいます。」
「テレアポは免除？」
「免除です。」
「不満が出ませんか？」
「特に無いですよ。他のことをやってもらったとしても、成果はきっちり見ますから。要するに、一番楽に成果が出せる仕事をやってもらってれば、どの仕事をしていても、そんなに不満は出ません。」
「……。」
私が不思議そうな顔をしているのを見て、彼は言った。
「安達さん、多分根本の所で、勘違いしてますね。仕事で苦手を頑張って克服させようとしても、おそらく時間の無駄です。苦手なことを克服するのは時間がかかる。」
「……そうでしょうか。」
「そうです。テレアポが苦手な人をどうにかしようとしてもまあ、成果出ないですよね。多分辞めます。」
「確かにそうでした。」
私は以前の会社を思い出した。
「仕事なんて、1ヶ月もやらせれば、その人の得意不得意はわかるじゃないですか。」
「何か、机上の空論を聞いている気が……」
「もちろん、テレアポは最初に皆やってもらいます。そこが一番給与が高いからです。でも、それが苦手な人は異動させて、合っている仕事で成果を出させます」
「……」
「最初は、我々も「甘えではないか」「成長がないのではないか」と思ったんですが、会社は根性を鍛える場所でもないし、苦手を克服する場所でもない。
合理的な選択は、「成果が出せること、うまくできることをやってもらおう」でした。ご覧のとおり、うまく行っています。」
「楽しそうですね。」
「まあ、そんなもんですよ。この前はセミナーの集客が課題だったのですが、あの彼に任せると、うまくいくんですよ。今後はセミナーが得意な人を集めたいとも思います。」
会社は苦手を克服する場所ではない。うまくできることだけやらせる。
「全員に同じ仕事をやらせて競争させる」とは対照的な考え方だ。
まあ、何の事はない。「長所伸展」といえばそのとおりであるが、実践できる会社は確かに少ない。
人をつかうとは、こうあるべきなのだろう。
製薬・バイオ企業の生成AI導入は、「試行」から「実利」を問うフェーズへと移行しています。 (2026/01/19更新）
単なる理論ではなく、現場で成果を出す生成AI活用の“実装方法”を知りたい方に最適なウェビナーです。
本セミナーでは、製薬・バイオ企業でのPoC（概念検証）から得られた実データとノウハウを元に、「どこにAIが効くのか」「どこが難しいのか」を明確に解説します。
【開催概要】
・開催日：2026年2月12日（木）
・時間：12:00〜13:00
・形式：オンライン（Zoom／ログイン不要）
・参加費：無料（定員150名）
本セミナーでは、13チームのPoCで時間を50〜80％削減したノウハウを余すことなく共有します。適用可否の見極め、評価設計、失敗領域への対応方法、全社展開のガバナンス設計まで、実践的な内容です。:contentReference[oaicite:1]{index=1}
・製薬・バイオ・化学業界のDX／業務改革担当者
・AI導入プロジェクト責任者・企画部門・法務・人事などの全社展開担当者
・PoC設計や効果測定の「型」を学びたい方
・自社の生成AI活用を確実な成果につなげたい実務担当者
【セミナーの内容】
・生成AIの“適用可否”を短期間で見切る方法（PoC設計・評価の型）
・現場で成果を出すAI活用ノウハウ（バックキャスティング／プロンプト構造化 等）
・適用が難しい領域（PowerPoint・OCR 等）の整理と次の打ち手への転換
・横展開に向けたガバナンス設計とナレッジ共有
【登壇者】
奥田 真輔 氏
システム開発やITコンサルティングを経て、
外資系製薬企業で15年以上のITビジネスパートナーとして人事からコマーシャル、
メディカルなど製薬企業の様々な分野のプロジェクトに携わる。
現在はネクセラファーマ株式会社で、システムだけではなく、企業風土改革や業務改善をリードし、
日本発グローバルバイオ製薬企業にむけて、同社の成長基盤の構築に尽力している。
岡田 雄太（ワークワンダース株式会社 CTO）
野村総合研究所に新卒入社後、証券総合バックオフィスシステムやオンライントレードシステムなどの開発に従事。
その後、8 Securities（現SoFi Hong Kong）へ出向し、日本人唯一のエンジニアとして国際的なプロジェクトに携わる。
BOOSTRYでは信託銀行向けSaaSの立ち上げと成長を牽引。
WiseVineではCTOとして開発組織を30名規模に拡大し、プロダクト開発を推進。
2025年4月よりワークワンダース株式会社CTOに就任。AI活用を中心とした開発支援をリードする。
【お申込み・詳細】
こちらのウェビナー申込ページをご覧ください。
・安達裕哉Facebookアカウント (安達の最新記事をフォローできます）
・編集部がつぶやくBooks&AppsTwitterアカウント
・最新記事をチェックできるBooks&Appsフェイスブックページ
・ブログが本になりました。
