実際に頑張るだけでなく「頑張ってるように見せる」という社内マーケティングも非常に重要である理由。

「手間をかけたもの」は、一般的に「良いものである」と認識をする人が多いのではないだろうか。

例えば、オフィスのまわりにはお弁当屋さんが数多くある。

観察をしていると「手づくりのお弁当」という謳い文句を掲げるお店が非常に多い。「工場の大量生産弁当」というキャッチを掲げるお店は1件もない。

おそらく殆どの人がその比較では「手作り」を選択するだろう。

実際、「手作り」と聞くと

・愛情を感じる
・手間を掛けたほうが、ありがたい
・いいものを使っていそう

といったイメージが挙がっていた。

このように「手間ひまかけて」や「コスト度外視で」というキャッチフレーズを見ると、我々はどうしても反応してしまう。

品質が同じであれば手作りだろうと大量生産だろうとどちらでも良いとする人は実は少なく、人はコストがかかっており、手間をかけたものを重要視する。

デューク大の心理学者、ダン・アリエリーは著書＊1の中で、こんな実験について触れている。

ボストン在住の100名の成人に、新薬の実験に協力する被験者となってもらう。

最初に「新薬はオピオイド系の鎮痛剤で、服用して10分の間に92％の人に効果があった」と説明。さらに、この薬は一錠あたり、2ドル50セントという価格をつけたパンフレットを見せてから行われた。

さて、彼らには薬を飲む前に、電気ショックを与えられ、その痛みの程度を記録する。その後、彼らは鎮痛剤を服用し、その後同じ電気ショックを与えられると……殆どの人は痛みが軽減したと申告した。

何も問題はない。薬は見事に効能を発揮した。

……薬がただのビタミンCの錠剤であり、鎮痛効果がないと言うこと以外は。

そして、この実験はもう一度行われた。

次は、一錠あたり格安の10セントまで値引きしたパンフレットを見せられてから同一の実験を行うと……なんと、効果があったという人物は、半数まで減ってしまった。

この実験は、思い込みが実際に体験を作ること、もう一つ、価格は、経験そのものを変化させる場合があることを証明している。

＊1

予想どおりに不合理: 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

少し前、堀江貴文氏が、「寿司屋の長期間の下積みや修行は必ずしも必要ない」と述べたことが話題となった。

ホリエモン「大事なものが欠けているのはお前らの脳だと思うよ」寿司屋の修行重視の考え方を一蹴

大阪にある寿司屋「鮨千陽」の料理人は、鮨を握った経験が1年未満ながら「ミシュランガイド京都・大阪2016」に掲載されたという。この事実を例に出し、長期間の下積みや修行は必ずしも必要ないと持論を展開したホリエモン。寿司屋に限らず、下積みを過度に重んじる「下積み原理主義者」を「大事なものが欠けているのはお前らの脳だと思うよ」と徹底批判した。

言わんとしていることはわかるが、上の実験結果を見ると、「修行期間が長く、苦労している寿司職人が握った寿司のほうが実際に美味しく感じる」は十分にありえる話だ。

我々は皆、ミシュランの調査員のように鋭敏な舌を持っているわけではない。

「どこで修行した」「◯年の厳しい指導を受けた」といった寿司職人その人が有する物語が、実際に体験する味を変えるのである。

これは我々が「バカ」なのではない。そもそも人間の感覚などほとんど当てにならず、主観とはそのようなものであると認めなければならないのだ。

そして、企業の中でも同じようなことが起きている。

例えばある企画書を部下に命じたとする。

部下の一人であるAさんは、30分で企画書を仕上げて、提出した。そしてもう一人の部下であるXさんは、1週間、毎日遅くまで残って企画書を書き直し、ようやく出来上がった企画書を提出した。

あなたはXさんが頑張って企画書を書いたことを知っている。そして、手間を掛けている仕事のほうが、実際に良い仕事に見える。

あなたは言う。

「さすが、頑張って書いた企画書だけあるな。Xの企画書はやはり質が違う。コチラを採用だ。」

だがAさんは言う。

「待ってください。企画書の内容を見てください。私のほうが優れているはずです。」

だが、あなたは聞く耳を持たない。なぜなら、実際にXさんが作った企画書のほうが、よく見えるのだ。

Aさんが犯した過ちはなんだろうか。

端的に言えば、人の心理を知らないこと、そして上司向けのマーケティングを怠ったことである。

人は本能的にコストをかけていることのほうがよく見えるものだ。もし自分の能力に自信があり、会社で活躍したいのなら、上司の心理を読むこと。よく思われるよう「社内向け」のマーケティングをすること。

態度が悪いヤツの言うことなんて、だれも聞いてはくれないのだ。所詮上司も人であり「すべてを客観的に見る上司」なんて、いるはずがない。

これは組織内では極めて当たり前のことであり、これを知っている人が「気のきく部下」だ。

もちろん、こんな「社内マーケティング」にやすやすと引っかかる上司もどうかとは思うが、それはまた、別の話である。

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