コンサルタントをやっていたころ、「議論」を見る機会がよくあった。
「見る」といったのは、私が議論に参加することは殆どなかったからだ。
というのも、コンサルティングには
「お客さんとは絶対に議論するな。お客さん同士で議論してもらえ」
という原則があり、私はそれを忠実に守ったのである。
そのため私は、第三者として、様々な会社で、多くの議論を見る機会に恵まれた。
そこで一つ気づいたことがある。
「議論のうまい人」と「議論がへたな人」は、非常にはっきりと分かれるのだ。
「議論」とは何か
当然、人によって議論に抱くイメージは異なるだろうから、まずハッキリとさせておかなければならないのが、「議論」の定義だ。
広辞苑にはこのように書かれている。
【議論】
互いに自分の説を述べ合い、論じ合うこと。意見を戦わせること。またその内容。
（広辞苑第六版）
私が見てきた議論の殆どは会議やディスカッションなど、
「複数の人が議題について意見し、他者を説得し合う行為」
だったため、殆どのこの定義に当てはまる。
具体的には、議論は「会議」「意見交換会」「勉強会」など、様々な場所で起こり得る。
では「議論のうまい人」はどのような特長を備えているのだろうか。
1.議論のうまい人は、「勝ち」「負け」を気にしない。
もっとも重要な原則のうちの一つは、議論のうまいひとは「勝ち負け」をほとんど気にしない、という事実である。
彼らは自分の言い分が否定されても、ほとんど意に介さない。
なぜなら、彼らの目的は「議論に勝つ」ことではなく「自分の知力を見せつけること」でもなく、「議論をすることで、良いアイデアを出すこと」だからだ。
したがって、彼らの発言には必然的に
「そういう見方もあるんですね」
「気づきませんでした」
「理由を教えて下さい」
「それはもっといいですね」
と、相手の発言を利用して、もっと良いアイデアを探ろう、という意図が見受けられる。
また、彼らはどんなにイマイチに見える意見に対しても、「何をバカな」という態度は取らず、「なぜ彼がそのような発言をしたのか」という背景を探ろうとする。
彼らはそれが結果として「卓越したアイデア」に繋がる可能性を高めることを知っているからだ。
2.議論のうまい人は、「事実」からスタートする
私の同僚に、めっぽう議論の上手い人がいたが、彼は常に「事実の確認」から議論をスタートさせた。
例えば次のような発言である。
「まず、クレームがここ半年で増えている、と言うのは事実ですか？どの程度増えているんですか？」
「若手の営業の力量が低い、というのは何を根拠に言っているのでしょう？」
「最近は競合にコンペで負けることが多い、という報告がありましたが、それはどの程度でしょう？」
逆に、議論のヘタな人たちは「事実」を把握しないまま、「何となく自分がそう思うから」から議論をスタートさせるので、
数字や事実確認の方法を突っ込まれると、何も言えなくなってしまう。
「議論のうまい人」たちは、思い込みや先入観を出来得る限り排除しようと、常に気を配る。
3.議論のうまい人は、「あるべき論」を振りかざさない
議論がヘタな人の特徴のひとつが、「あるべき論」への固執だ。
あるべき論に固執すること、すなわち「俺は意見を変えない」の表明は、議論を停滞させる。
例えば、あるサービス業の話だ。
複数の営業マンが「既存客の対応で手がいっぱいであり、新規開拓をする暇がない」というので、上司に相談をした。
そこで上司は、対策会議を開くことにした。
会議の場で、若手が
「一部の既存客は、手がかかるだけで売上につながらない。こういった客は切っていく方が良いのでは。」
と提案した。
すると、ベテランの一人が言った。
「どんなお客さんでも、丁寧に扱うべきだろう。」
何人かのベテランが、それに賛同した。
若手はそれに対して
「おっしゃることはわかりますが、今のままでは無理です。たとえば私の担当は30社ありますが、3社のお客さんで全体の半分近くの時間を取られています。逆にその3社の売上は、全体の2割程度しかありません。」という。
そのベテランは怒った。
「30社程度で何を甘ったれているんだ。営業の効率が悪いだけだろう。与えられた既存客を死守するのが、営業の役割だ。」
若手は「これ以上議論してもムダだ」と思ったのか、黙り込んでしまった。
険悪なムードの中、上司が割って入る。
そして、若手に言った。
「まあまあ、なぜUさん（ベテラン）が「どんなお客さんでも丁寧に」と言うのはわかるね。」
「……はい。」
「お客さんの選別を、というと何かこっちが偉くなったような気持ちになりがちだから、それを戒めただけだよ。」
「それはわかります。」
「でも、新規開拓できないのは困る。Uさん、どうすればいいかね。」
ベテランのUさんは話を突然振られて、焦ったようだった。
「……えー、営業の効率をあげるべきだと……」
上司は言った。
「そうそう、それはわかってるんだけど、どうしたら具体的に営業の効率をあげられるかね？私もそれは重要だと思っているんだが。」
この上司は非常に柔軟で、「あるべき論」を語る人の感情に配慮しつつ、若手とベテランから具体案を引き出すことに長けていた。
こういう人を「議論の巧者」と呼ぶべきなのだろう。
4.議論のうまい人は「議論の目的」を忘れない
議論のうまい人は、「議論の目的」を忘れない。当たり前のように感じるが、結構重要なことである。
特に、盛り上がる議論はあちこちに話が飛ぶので、いつの間にか当初の目的とは異なる話に花が咲く、ということが頻繁に発生する。
私の先輩に当たる人はこのコントロールがうまく、話の本筋を外さなかった。
彼が必ずやっていたのが、
1.「この議論のゴール」の確認から始める。
「今日のゴールは◯◯ですよね？」と全員に尋ねる。
2.「この議論のゴール」を皆が見えるところに掲げる
「今日はここまでやります」といって、ホワイトボードに目的を書き出す。
3.「この議論のゴール」を書き出して終了する
今日の議論の結論は、こうなりましたけど、いいですか？といって、終了する
こういった「当たり前のこと」をきちんとやることで、彼は議論を実りあるものに変えていた。
5.議論のうまい人は「議論する価値のあることだけ」議論する。
以上に挙げたことはテクニックとして重要なことではあるが、真に重要なのは、
「議論する価値のあることだけ議論する」という態度である。
冒頭にコンサルティングには
「お客さんとは絶対に議論するな。お客さん同士で議論してもらえ」
という原則があると書いた。
なぜそんな原則を守るのかと言えば、
「コンサルタントは意思決定者でもなく、実行者でもない」という現実があるからだ。
お客さんと議論をして、アイデアが生まれたとしても、お客さんの能力に見合ったものでなければ意味がない。
また、「自分たちのアイデアである」という自負がなければ、責任感も生まれない。
したがって、我々が成すべきことは
「お客さん同士の議論が、実を結ぶように補助をすること」
であった。そのため、「お客さんとコンサルタントの議論」はほとんど価値がない。せいぜい、コンサルタントの自己顕示欲を満たす程度である。
殆どの人は、「この議論、不毛だよなー」と思ったことがあるだろう。
議論には多くのリソースが必要であるし、その結果の実行のためには更に多くのリソースが必要である。
結果として、「議論しないほうがマシ」なことも相当数、あるのだ。
例えば、インターネット上には様々な議論が存在するが、その殆どは、多くの人にとって
「どうでもいいこと」だろう。
だから、議論は参加する前に「私の人生の一部を使ってまで、参加する価値があるのか？」を問わなければならない。
そうでなければ、見ざる、聞かざる、言わざるで全く問題はない。
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