資料を作っても、ブログを書いても、なかなか言いたいことが伝わらない…という方は多いかもしれません。

「資料のつくり方」

「ブログの書き方」

などのノウハウ本や記事を覗いても、今ひとつ「ビシっと伝わるものが作れない」という方は多いのではないでしょうか。

そう言った本や記事は、ある程度ボリュームを確保するため、様々なものを盛り込まざるを得ないため、本質的な部分がよく見えないのです。

 

しかし、実は営業用資料でも、企画書でも、ライフハックブログでも、セミナーテキストであっても、「読まれる売り込み資料」は、本質的には皆似たような構成となります。

「同じ」と言ってもいいかもしれません。逆に言えば、これどおり作れば、一定のクオリティが得られる、ということでもあります。

 

もちろん例外もあります。文章力で読ませたり、奇抜なビジュアルで人をひきつけたりする手法もあります。

ですが、奇をてらわずオーソドックスなものをきちんと作りこむほうが、結果的には効果も高いことが多いので、最初はテンプレート通りのほうがうまくいきます。

実際、私がコンサルティング会社に在籍していたとき、提案書を作成する際は、多少のバリエーションはあれど、ほぼこの形式によって作成していました。シンプルで分かりやすいので、プレゼンの時もかなり楽だった記憶があります。

 

では、具体的にはどのような構成なのか、説明しましょう。

構成は次の通りです。

 

 

①相手の悩みを提起

課題にアプローチしなければ、相手が「読もう」という気持ちにならない。

 

②一般的な解決策

多くの場合、相手が「課題」と感じることに対しては何かしらの手を打っている可能性が高い。が、えてしてそのような課題は難易度が高いため、未解決である。

 

③うまく解決しませんよね、という共感と、じゃあどうすればいいのか？という問いかけ

双方向のやりとりを意識する。ここで重要なのは「共感」を作り出すことである。相談を受けているようなイメージで、読者に問いかける。

 

④シンプルなコアコンセプトの提示

一言で、今までの解決策とのちがい、この解決策の利点をわかりやすく提示する。ここは「キャッチ」になる。

 

⑤コンセプトの根拠の提示（数値、権威など）

説得力を持たせるための資料を付ける。主に数字が使われるが、数値化できないものも多い上、数字というのは共感力が低いので、権威や実績などが用いられるケースが多い。

 

⑥具体例、事例の紹介を通じた「自分でも出来そう」の醸成

コンセプトだけでは提案された人は「使ってみたい」とは思わない。使ってみたいと思ってもらうためには「事例」が必要である。

その際に事例は「私でもできそう」を重視する。

 

⑦まとめ

使ってもらうための「最後のひと押し」をする。

 

 

以上を見て頂いてお分かりかもしれません、売り込み資料の本質は、「説明ではなく、相手との会話」を意識することです。

つまり、構成が「読者との双方向のやりとり」になっていることがポイントです。

 

なお、この記事はこの構成を元に作られました。ご参考としていただければ幸いです。

 

 

 

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（Photo: Matt Cornock)