目標は何でも数値化すればいいってものでもない。

仕事をしていると、何でも数値化しないと気の済まない人がいる。その一方で「数値化するのは嫌い」という人もいる。

会社の目標や、成果などについては特にこの傾向が強い。

数値目標が好きな人は「数値化しないと測定できない」「測定できないものは管理できない」と主張するし、それに反発する人は「数値で見られるのは非人間的で嫌だ」あるいは「数字ではわからないことがある」という。

シチュエーションによってこの発言の妥当性が異なるので、この場で「どちらが正しいのか」などという不毛な議論はしない。だが「数値化の限界」を知っておくことは、双方にとって決して悪い話ではないだろう。

では、何が数値化の限界なのか。数値によって何が失われるのか。それは、人間らしさ、とかそんな曖昧で、よくわからないものではない。失われるのは1つ。「数値化していないものへの関心」である。

例えば、ある会社で実際にこんな実験をした。

会社で新卒に目標を与える。一方には

・テレアポ、週2件のアポ目標

・ 専門書の読書、週1冊必ず読んで、レポートを提出する。

という2つの目標。

もちろん、先輩が新卒一人ひとりについて、丁寧に指導しながら目標を達成させるようにする。

他方で、

・テレアポを頑張る

・専門書を読むように意識する。読んだらレポートを書く。

という目標を設定する。こちらも同じ先輩が指導する。さて、1ヶ月後、どちらのほうが結果が出ただろうか？

もちろん、結果を出したのは前者だ。後者のテレアポの件数や読書の件数に比べ、前者は圧倒的に数字で勝っていた。数値目標は目標に向かわせるドライブ力がある。明確な目的意識を抱かせるからだ。

しかし、面白いことが起きた。前者の新人は1週間、テレアポと、読書以外の仕事をほとんど憶えていなかった。一方で、後者の新人は、テレアポや読書以外の業務、例えば「先輩の手伝い」や「会議で話されたこと」について、よく憶えていた。

人間は面白いもので「明確な目標値」が与えられてしまうと、それ以外のことをあまり考えなくなる。

その時点での最優先事項の「どうしたら2件取れるか」 「どうしたら早く読めて、レポートを効率良く書けるか」に注意を引き付けられてしまう。

その時点で「テレアポが重要か」「なんのために読むか、レポートを書く意味は何か」に考えが及ばなくなる。目標数値はその行為の優先度を著しく上げるが、それ以外の重要度を著しく落とす。要するに、強制的に近視眼になるのだ。

また別の会社でのことである。

営業部で、技術的な底上げをするために「先輩への営業同行」を推奨したことがあった。ただ、みな忙しく営業同行をあまり積極的におこなわなかったため、業を煮やした経営者は「月3件は営業同行をすること」という目標を立てた。

これがどうなったか、ご想像のとおりである。多くの人物は、技術的な底上げを忘れ「どうやったら効率的に同行できるか」を考え始めたのだ。これでは本末転倒である。

「数値目標」は本質的に「他の事項の排除」を含む。だから数値ばかりで管理している会社の社員は近視眼的になりやすい。

では、どうすれば良いのか。

実は「数値」は目標にするまでもない、極端な話、「データを取ってますよ」と言って、後は放置、 ということでも管理は十分成り立つのだ。

例えば「残業時間を30時間以内にしてください」という目標を立てると、あちこちに歪みが出ることが割けられないような状態でも、もうすこしマイルドに

「残業時間を計測します！」

「 残業代を計測します！」

というだけでも、実は管理として成り立つ。「計測すること」そのものに意味がある。そう考えると、何でもかんでも「数値目標化」するのは、物事を単純化して考えすぎる人の 悪いクセだといえよう。

【お知らせ】
「記憶に残る企業」になるには？“第一想起”を勝ち取るBtoBマーケ戦略を徹底解説！
BtoBにおいて、真に強いリストとは何か？情報資産の本質とは？
Books＆Appsの立ち上げ・運用を通じて“記憶されるコンテンツ戦略”を築いてきたティネクトが、
自社のリアルな事例と戦略を3人のキーマン登壇で語ります。

お申し込みはこちら

こんな方におすすめ
・“記憶に残る”リスト運用や情報発信を実現したいマーケティング担当者
・リスト施策の限界を感じている事業責任者・営業マネージャー
・コンテンツ設計やナーチャリングに課題感を持っている方

＜2025年5月21日実施予定＞

DXも定着、生成AIも使える現在でもなぜBtoBリードの獲得は依然として難しいのか？

第一想起”される企業になるためのBtoBリスト戦略

【内容】
第1部：「なぜ“良質なリスト”が必要なのか？」
登壇：倉増京平（ティネクト取締役マーケティングディレクター）
・「第一想起」の重要性と記憶メカニズム
・リストの“量”と“質”がもたらす3つの誤解
・感情の記憶を蓄積するリスト設計
・情報資産としてのリストの定義と価値

第2部：「“第一想起”を実現するコンテンツと接点設計」
登壇：安達裕哉（Books＆Apps編集長）
・Books＆Apps立ち上げと読者獲得ストーリー
・SNS・ダイレクト重視のリスト形成手法
・記憶に残る記事の3条件（実体験／共感／独自視点）
・ナーチャリングと問い合わせの“見えない線”の可視化

第3部：「リストを“資産”として運用する日常業務」
登壇：楢原一雅（リスト運用責任者）
・ティネクトにおけるリストの定義と分類
・配信頻度・中身の決め方と反応重視の運用スタイル
・「記憶に残る情報」を継続提供する工夫

【このセミナーだからこそ学べる5つのポイント】
・“第一想起”の仕組みと戦略が明確になる
・リスト運用の「本質」が言語化される
・リアルな成功事例に基づいた講義
・“思い出されない理由”に気づけるコンテンツ設計法
・施策を“仕組み”として回す具体的なヒントが得られる

日時：
2025/5/21（水） 16:00-17:30
参加費：無料　　定員：200名
Zoomビデオ会議（ログイン不要）を介してストリーミング配信となります。

お申込み・詳細
こちらウェビナーお申込みページをご覧ください

(2025/5/12更新）

・書き手を募集しています。

・安達裕哉Facebookアカウント (安達の最新記事をフォローできます）

・編集部がつぶやくBooks&AppsTwitterアカウント

・最新記事をチェックできるBooks&Appsフェイスブックページ

・ブログが本になりました。