「業績を劇的に改善させます」というコンサルの手法とは。

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コンサルティング会社、とくに中小企業向けで「短期間で会社の業績を劇的に改善させます」というキャッチを掲げている会社をよく見かける。

「劇的に改善させる」というキャッチは聞こえが良いので、そういった会社に依頼をしている中小企業の経営者を数多く見たが、コンサルタント達はどうやって一気に業績を改善させるのか、その手法は以下のとおりだ。

1.まずはコストカット

まずは人件費以外のコストで大きなところを重点的に改善する。だいたい槍玉に上がりやすいのは、交際費、広告宣伝費、交通費、通信費、消耗品費など。場合によって福利厚生費、研修費など。家賃などもカットの対象になる。

これだけで営業利益率が5％程度変わる会社もあるから、とりあえずの「劇的に改善させます」という言葉の裏付けにはなる。ただしこれらの施策は一過性だ。

2.次に人件費

コストカットをしたら、本丸である人件費に手を付ける。この施策は恒久的ではあるが、反発を生みやすいので慎重に事を運ぶ。当然、短期間で成果を出すためには反発の少ない場所から手を付ける。

すなわち、非正規雇用は切りやすいので、単純労働をしている非正規雇用者をまず切り詰める。また、どこの会社にも働いていない正社員がいるので、彼らをそこに宛てることも多い。文句を言ってくる人は退職に追い込む。

また、賞与は削りやすいため、支給条件を厳しくしてカットする方向に持っていく。これでさらに利益率が改善する。

また、「目標管理」を急に厳しくしたりすることもある。成果主義的な締め付けをすることで「意識を変えましょう」と経営者にコンサルタントが囁やけば、大抵の場合は通ってしまうものだ。だが、実質は人件費の削減であることも多い。

ともあれ、経理上の数字は改善する。

3.そして売上を増やす施策

売上は急には増えない。なぜかといえば会社内部だけではできないからだ。顧客の評価を上げることは難しいのである。ただ、手段がないわけではない。すなわち、

「欠品を減らす」「売れ筋の商品を重点的に並べる」「広告を見直す」「オペレーションのスピードを上げる」「利益率の低い商品をやめる」「クロスセルに力を入れる」「顧客を絞り込む」

などのオーソドックスで商品の大幅な変更をせずともできる施策をひとまずやり切ることで、売上の若干の改善を見込むことができる。

この辺りはやり始めてから半年〜1年半程度は効果があるが、「商品が悪くはない」ことが条件だ。

この辺りまでが、フルセットで行われると、それなりに業績は持ち直す。だが、多くの方がお気付きの通り、これらの施策は「急場しのぎ」にすぎない。

企業が生き残るためには本質的に「新しい商品と、マーケットを作っていく」ことを行わないといけないのだが、それらのことは短期間で結果が出ることもないし、失敗する可能性が非常に高いため、「劇的に改善させます」というコンサルタントがやることはない。

当たり前だが「絶対に成功する新しい商品開発」ができるのであればコンサルタントなんぞせず、自分で商売をやるだろう。

また、人件費やコスト削減などはモチベーションの低下や、数年先を見据えた投資が抑制されてしまうなどの弊害もあるため、「劇的に改善」という施策はそれなりにリスクも伴う。

さらに、コンサルタントがいなくなったあと、社員がこれらのことを引き継げるか、という大きなリスクも控えている。

「劇的に改善」は聞こえは良いが、本質的にはコンサルタントを使うのであれば、「少しずつ、社員の成長のスピードに合わせて、見かけの数字を良くするだけではなく、本質的な改善をする」方が継続性という観点からはおすすめなのは言うまでもない。

【お知らせ】
ティネクト（Books&Apps運営会社）提供オンラインラジオ第6回目のお知らせ。

＜本音オンラインラジオ　MASSYS’S BAR＞

第6回　地方創生×事業再生

再生現場のリアルから見えた、“経営企画”の本質とは

【日時】 2025年7月30日（水曜日）19:00–21:00
【ご視聴方法】
ティネクト本音オンラインラジオ会員登録ページよりご登録ください。ご登録後に視聴リンクをお送りいたします。
当日はzoomによる動画視聴もしくは音声のみでも楽しめる内容となっております。

【今回のトーク概要】

0. オープニング（5分）
自己紹介とテーマ提示：「地方創生 × 事業再生」＝「実行できる経営企画」
1. 事業再生の現場から（20分）
保育事業再生のリアル／行政交渉／人材難／資金繰り／制度整備の具体例
2. 地方創生と事業再生（10分）
再生支援は地方創生の基礎。経営の“仕組み”の欠如が疲弊を生む
3. 一般論としての「経営企画」とは（5分）
経営戦略・KPI設計・IRなど中小企業とのギャップを解説
4. 中小企業における経営企画の翻訳（10分）
「当たり前を実行可能な形に翻訳する」方法論
5. 経営企画の三原則（5分）
数字を見える化／仕組みで回す／翻訳して実行する
6. まとめ（5分）
経営企画は中小企業の“未来をつくる技術”

【ゲスト】
鍵政達也（かぎまさたつや）氏
ExePro Partner代表　経営コンサルタント
兵庫県神戸市出身。慶應義塾大学経済学部卒業。3児の父。
高校三年生まで「理系」として過ごすも、自身の理系としての将来に魅力を感じなくなり、好きだった数学で受験が可能な経済学部に進学。大学生活では飲食業のアルバイトで「商売」の面白さに気付き調理師免許を取得するまでのめり込む。
卒業後、株式会社船井総合研究所にて中小企業の経営コンサルティング業務（メインクライアントは飲食業、保育サービス業など）に従事。日本全国への出張や上海子会社でのプロジェクトマネジメントなど1年で休みが数日という日々を過ごす。
株式会社日本総合研究所（三井住友FG）に転職し、スタートアップ支援、新規事業開発支援、業務改革支援、ビジネスデューデリジェンスなどの中堅～大企業向けコンサルティング業務に従事。
その後、事業承継・再生案件において保育所運営会社の代表取締役に就任し、事業再生を行う。賞与未払いの倒産寸前の状況から4年で売上2倍・黒字化を達成。
現在は、再建企業の取締役として経営企画業務を担当する傍ら、経営コンサルタント×経営者の経験を活かして、経営の「見える化」と「やるべきごとの言語化」と実行の伴走支援を行うコンサルタントとして活動している。

【パーソナリティ】
倉増京平（くらましきょうへい）
ティネクト株式会社取締役 / 株式会社ライフ＆ワーク代表取締役 / 一般社団法人インディペンデント・プロデューサーズ・ギルド代表理事
顧客企業のデジタル領域におけるマーケティングサポートを長く手掛ける。新たなビジネスモデルの創出と事業展開に注力し、コンテンツマーケティングの分野で深い知見と経験を積む。
コロナ以降、地方企業のマーケティング支援を数多く手掛け、デジタル・トランスフォーメーションを促進する役割を果たす。2023年以降、生成AIをマーケティングの現場で実践的に活用する機会を増やし、AIとマーケティングの融合による新たな価値創造に挑戦している。

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(2025/7/14更新）

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